Glossar

Vertrieb: Fachbegriffe von A bis Z

27 Begriffe aus dem Vertrieb, jeder in wenigen Sätzen erklärt.

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Akquise: Die Gewinnung neuer Kunden. Kaltakquise heißt, Menschen anzusprechen, die noch keinen Kontakt zu Ihnen hatten; warme Akquise baut auf einem bestehenden Kontakt oder einer Empfehlung auf.
Außendienst: Vertrieb vor Ort beim Kunden. Der Außendienst besucht Kunden, berät und verhandelt persönlich. Sein Gegenstück ist der Innendienst.
B2B: Business to Business: Ein Unternehmen verkauft an ein anderes Unternehmen. Mehr dazu im Beitrag B2B- und B2C-Vertrieb.
B2C: Business to Consumer: Ein Unternehmen verkauft an Privatpersonen.
Bedarfsanalyse: Der Teil des Gesprächs, in dem Sie herausfinden, was der Kunde wirklich braucht, bevor Sie etwas anbieten. Gute Bedarfsanalyse besteht vor allem aus Fragen und Zuhören.
Bestandskunde: Ein Kunde, der schon bei Ihnen gekauft hat. Bestandskunden zu entwickeln ist oft einfacher und lohnender, als neue zu gewinnen.
Buying Center: Alle Personen, die in einem Unternehmen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind: Anwender, Einkauf, Fachabteilung, Geschäftsführung. Im B2B-Vertrieb müssen Sie meist mehrere davon überzeugen.
Closing: Der Abschluss: der Moment, in dem der Kunde zusagt. Im deutschen Vertrieb oft auch einfach Abschluss genannt.
CRM: Customer Relationship Management. Meist ist das Programm gemeint, in dem Kunden, Kontakte, Termine und Angebote festgehalten werden. Ein CRM hilft nur, wenn alle es pflegen.
Cross-Selling: Einem bestehenden Kunden ein weiteres, ergänzendes Produkt verkaufen. Beispiel: Zur Maschine kommt der Wartungsvertrag.
Duale Ausbildung: Die Berufsausbildung in Deutschland an zwei Lernorten: im Betrieb und in der Berufsschule. Einen eigenen Ausbildungsberuf Vertrieb gibt es nicht, mehr dazu im Beitrag Gibt es eine Ausbildung im Vertrieb?.
Einwand: Ein Bedenken des Kunden, etwa zu Preis, Zeitpunkt oder Nutzen. Ein Einwand ist kein Nein, sondern oft eine Frage, die noch beantwortet werden will.
Elevator Pitch: Eine Vorstellung Ihres Angebots in wenigen Sätzen, so kurz wie eine Fahrt im Aufzug. Sie beantwortet: Für wen ist es, welches Problem löst es, was ist anders.
Follow-up: Das Nachfassen nach einem Gespräch oder Angebot. Viele Aufträge entstehen nicht im ersten Kontakt, sondern im zweiten oder dritten Nachfassen.
Forecast: Die Umsatzvorschau: was in einem Zeitraum voraussichtlich abgeschlossen wird. Er entsteht aus der Pipeline und ihrer Wahrscheinlichkeit.
Innendienst: Vertrieb vom Büro aus: Angebote, Auftragsabwicklung, telefonische Betreuung. Der Innendienst hält dem Außendienst den Rücken frei und verkauft oft selbst.
Key Account: Ein Schlüsselkunde, der für das Unternehmen besonders wichtig ist. Der Key Account Manager betreut ihn gezielt und baut die Beziehung über Jahre aus.
Kundenlebenswert: Der Wert eines Kunden über die ganze Dauer der Geschäftsbeziehung, nicht nur beim ersten Auftrag. Auf Englisch Customer Lifetime Value.
Lead: Ein Kontakt, der Interesse gezeigt hat, aber noch kein Kunde ist. Aus einem Lead wird durch Qualifizierung ein Verkaufschance oder eben nicht.
Leadqualifizierung: Die Prüfung, ob ein Lead wirklich in Frage kommt: Hat er Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und einen Zeitrahmen?
Pipeline: Die Übersicht aller laufenden Verkaufschancen, geordnet nach ihrem Stand: vom ersten Kontakt über das Angebot bis zum Abschluss.
Social Selling: Vertrieb über soziale Netzwerke wie LinkedIn: Kontakte aufbauen, mit Wissen sichtbar werden, Gespräche beginnen, bevor ein Bedarf ausgesprochen ist.
Technischer Vertrieb: Der Verkauf erklärungsbedürftiger technischer Produkte wie Maschinen, Anlagen oder Software an Unternehmen. Viele kommen aus einem technischen Beruf oder Studium und lernen das Verkaufen dazu.
Telefonakquise: Neukundengewinnung per Telefon. Im B2B-Vertrieb nach wie vor einer der direktesten Wege zu einem ersten Termin, rechtlich gelten dafür eigene Regeln.
Upselling: Einem Kunden eine höherwertige Variante dessen verkaufen, was er ohnehin kaufen will.
Verkaufszyklus: Die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Im B2B-Vertrieb oft Wochen oder Monate.
Zielkunde: Ein Unternehmen, das genau zu Ihrem Angebot passt und das Sie deshalb gezielt ansprechen. Eine Liste von Zielkunden ist der Anfang jeder planvollen Akquise.