Das Wichtigste in Kürze
KI nimmt dem Vertrieb vor allem die Arbeit rund um das Kundengespräch ab: Recherche, Vorbereitung, Angebotsentwurf, Dokumentation und Nachfassen. Das Gespräch selbst und die Entscheidung bleiben beim Menschen. Am Anfang steht ein Blick auf Ihren ganzen Vertriebsablauf: Wo kostet er Zeit, und wo geht Wissen verloren?
Im Vertrieb geht viel Zeit nicht an den Kunden. Unternehmen und Ansprechpartner wollen recherchiert, Termine vorbereitet, Angebote geschrieben und Gespräche dokumentiert werden. Genau diese Arbeit kann KI zu einem guten Teil übernehmen. Ihr Team gewinnt Zeit für Gespräche, und das Wissen über Ihre Kunden liegt sauber abgelegt im Unternehmen, auch wenn jemand geht.
Wo KI im Vertrieb hilft
| Aufgabe | Was KI übernimmt | Was bei Ihnen bleibt |
|---|---|---|
| Neukunden recherchieren | Passende Unternehmen finden, Entscheider und öffentliche Angaben zusammentragen | Prüfen, ob das Unternehmen wirklich zu Ihnen passt |
| Gespräch vorbereiten | Kundenhistorie, Neuigkeiten und offene Punkte auf einer Seite bündeln | Ziel und Fragen für das Gespräch festlegen |
| Angebot schreiben | Aus Ihren Gesprächsnotizen einen Angebotsentwurf erstellen | Preis, Umfang und Freigabe |
| CRM pflegen | Notizen gliedern, Felder füllen, Wiedervorlagen vorschlagen | Entscheiden, was wichtig ist |
| Besuchsbericht per Sprachnotiz | Die Sprachnotiz abschreiben und als gegliederten Bericht ablegen | Nach dem Termin kurz einsprechen, etwa im Auto vor der Weiterfahrt |
| Gespräche auswerten | Aufzeichnungen abschreiben, zusammenfassen, Zusagen und Einwände markieren | Vorher das Einverständnis der Gesprächspartner einholen |
| Nachfassen | Erinnern, wann wer dran ist, und die Nachfassmail entwerfen | Den richtigen Moment und den Ton |
Erst der Ablauf, dann das Werkzeug
Viele fangen bei der Frage an, welches Werkzeug sie kaufen sollen. Sinnvoller ist der umgekehrte Weg. Gehen Sie Ihren Vertriebsablauf einmal durch, von der ersten Recherche bis zur Betreuung nach dem Auftrag. Wo kostet er am meisten Zeit? Wo hängt Wissen an einer einzelnen Person? Wo wird doppelt erfasst? Daraus ergibt sich, an welcher Stelle KI zuerst hilft. Für den Anfang reicht meist eine einzige Stelle.
In der Fachsprache heißt diese Arbeit Sales Enablement, im Klartext: dafür sorgen, dass Ihr Vertrieb besser verkaufen kann. Ob es wirkt, zeigen wenige KPI, also die paar Zahlen, an denen Sie sehen, ob der Vertrieb läuft.
Zwei Wege zur Umsetzung
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Wie KI im Vertrieb und in anderen Abteilungen eingesetzt wird, mit Beispielen aus echten Projekten und den rechtlichen Grenzen, zeigt der KI-Praxisatlas, ein gemeinsames Angebot der tkohns UG und der WAXTUM500. Dort finden Sie auch umgesetzte Anwendungsfälle.