Nicht jeder große Kunde ist ein Key Account, und nicht jeder Key Account ist heute schon groß. Entscheidend ist, welche Bedeutung der Kunde für Ihr Unternehmen hat und in Zukunft haben kann.
Woran Sie einen Key Account erkennen
- hoher Umsatz oder hohes Potenzial über mehrere Jahre
- strategische Bedeutung, etwa als Referenz in einer Branche
- viele Beteiligte auf Kundenseite, ein großes Buying Center
- ein Verlust würde Ihrem Unternehmen spürbar wehtun
Was Key Account Management anders macht
Ein Key Account wird nicht von Auftrag zu Auftrag betreut, sondern geplant. Der Key Account Manager kennt die Ziele des Kunden, seine Entscheider und seine Pläne. Er hält das in einem Account Plan fest und stimmt im eigenen Unternehmen ab, wer was beim Kunden tut. Er ist Ansprechpartner, Übersetzer und Anwalt des Kunden im eigenen Haus.
Wie viele Key Accounts sind sinnvoll?
So viele, wie wirklich intensiv betreut werden können. Wer zwanzig Kunden zu Schlüsselkunden erklärt und alle gleich behandelt, hat am Ende keinen. Mehr zum Beruf im Beitrag Key Account Manager werden.