Das Wichtigste in Kürze
Es gibt nicht den einen Weg in den Vertrieb. Wer neu anfängt, braucht Grundlagen und Begleitung. Wer schon verkauft, braucht gezielte Übung an den eigenen Kunden. Entscheidend ist, ob das Gelernte in der nächsten Woche im Gespräch mit einem echten Kunden ankommt.
Wer „Vertrieb lernen“ sucht, findet schnell Hunderte Angebote. Seminare, Bücher, Coaches, Videos, Communities. Die Frage ist selten, ob es genug Angebote gibt. Die Frage ist, welches Format zu Ihrer Lage passt.
Deshalb stehen hier keine Anbieter, sondern Formate. Jedes hat seine Stärken, und jedes hat Grenzen.
Gibt es eine Vertriebsausbildung?
Einen staatlich anerkannten Ausbildungsberuf „Vertrieb“ gibt es nicht. Wer „Vertriebsausbildung“ sucht, meint meist einen dieser Wege:
- Kaufmännische Ausbildung als Grundlage: etwa Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufleute, Kaufleute im Einzelhandel oder für Dialogmarketing. Vertrieb ist hier ein Teil, nicht das Ganze.
- Geprüfter Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel (IHK): eine bundesweit geregelte Fortbildung für Berufserfahrene im Handel (Berufsbeschreibung beim BIBB).
- Fachkaufmann oder Fachkauffrau für Vertriebsmanagement: gibt es nur bei einzelnen Industrie- und Handelskammern, also regional.
- IHK-Zertifikatslehrgänge wie Vertriebsleiter, Key Account Manager oder Vertriebsingenieur: praxisnah, aber keine öffentlich-rechtlichen Abschlüsse.
- Studium: duales Studium mit Schwerpunkt Vertrieb oder Sales Management, Wirtschaftsingenieurwesen mit technischem Vertrieb, dazu Hochschulzertifikate für Berufstätige.
- Quereinstieg aus dem Fach: der häufigste Weg im B2B-Vertrieb. Mehr dazu unter Wie werde ich Vertriebler?
Die Wege im Überblick
| Weg | Gut für | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Kaufmännische Ausbildung | Einstieg nach der Schule | Breites Fundament, Praxis im Unternehmen | Vertrieb ist nur ein Teil davon |
| Studium (etwa BWL, Wirtschaftsingenieurwesen) | Wer Theorie und Strategie will | Marktverständnis, Zahlen, Strukturen | Das Kundengespräch übt man dort kaum |
| Präsenzseminar | Einzelne Techniken auffrischen | Konzentriert, mit Übung in der Gruppe | Nach zwei Tagen ist der Alltag wieder da |
| Begleitete Weiterbildung über Wochen | Einsteiger und Teams | Lernen, anwenden, besprechen, wiederholen | Braucht feste Termine und Zeit |
| Online-Kurs im Selbststudium | Wer schon im Vertrieb arbeitet | Eigenes Tempo, jederzeit, gezielt ein Thema | Braucht Selbstdisziplin |
| Coaching | Einzelne mit einem konkreten Problem | Ganz auf Ihre Lage zugeschnitten | Teuer, hängt an einer Person |
| Community und Netzwerk | Austausch unter Gleichen | Erfahrungen anderer, Motivation | Kein roter Faden, Qualität schwankt |
| Bücher, Podcasts, Videos | Anregung nebenbei | Günstig, riesige Auswahl | Wissen ist noch kein Können |
Die eine Frage, die alles entscheidet
Egal, welchen Weg Sie wählen: Prüfen Sie ihn an einer Frage. Was mache ich nächste Woche mit einem echten Kunden anders?
Ein Seminar, nach dem Sie sich gut fühlen, aber am Montag genauso telefonieren wie vorher, war Unterhaltung. Ein Kurs, der Sie nach jedem Abschnitt zwingt, etwas an Ihren eigenen Kunden auszuprobieren, ist Training.
Achten Sie deshalb darauf, ob ein Angebot
- kurze Einheiten hat, die in den Arbeitsalltag passen,
- nach jeder Einheit eine Aufgabe für Ihre eigenen Kunden stellt,
- von jemandem kommt, der selbst lange verkauft hat,
- ein klares Ende hat, damit nichts versandet.
Welcher Weg für wen
Sie fangen neu im Vertrieb an
Dann brauchen Sie Grundlagen und jemanden, der Ihre ersten Gespräche mit Ihnen auswertet. Eine begleitete Weiterbildung oder ein Einarbeitungsprogramm im Unternehmen trägt hier am meisten. Parallel hilft das Glossar, damit Sie in Besprechungen mitreden.
Sie verkaufen schon und wollen besser werden
Dann ist das Problem selten fehlendes Wissen, sondern ein bestimmtes Thema: Kaltakquise, Einwände, Folgegeschäft. Ein Online-Kurs zu genau diesem Thema bringt Sie schneller voran als ein allgemeines Seminar.
Sie führen ein Vertriebsteam
Dann geht es darum, dass alle nach demselben Vorgehen arbeiten und neue Kolleginnen und Kollegen schnell ankommen. Mehr dazu in der Rubrik Vertrieb führen.
Der Weg über Fachwissen
Viele gute Vertriebler haben nie eine Vertriebsausbildung gemacht. Sie kommen aus dem Fach: Techniker, Ingenieure, Handwerksmeister. Sie wissen, wovon sie reden, und das spürt der Kunde. Was ihnen fehlt, ist meist das Handwerk des Gesprächs. Das lässt sich gezielt nachholen, und es geht schneller, als viele denken.
