Weiter­bildung im Vertrieb: IHK, Fachwirt, Hochschule, online

Viele kennen die Lage: Sie sind seit ein paar Jahren im Vertrieb, die Arbeit läuft, aber Sie möchten weiterkommen. Also suchen Sie nach einer Weiterbildung im Vertrieb und finden in einer Stunde den Fachwirt, drei IHK-Lehrgänge, einen berufsbegleitenden Studiengang, zehn Seminare und doppelt so viele Online-Kurse. Alle versprechen, dass Sie danach besser verkaufen.

Dieser Beitrag ordnet die Weiterbildung im Vertrieb nach vier Fragen, die vor jeder Buchung stehen sollten: Wie lange dauert es, was kostet es, wie anerkannt ist der Abschluss, und wer zahlt mit? Am Ende steht ein kurzer Entscheidungsweg. Einen Überblick über alle Wege in den Beruf, auch ohne Weiterbildung, finden Sie auf der Seite Wege in den Vertrieb.

Fünf Arten der Weiter­bildung im Vertrieb

Hinter den vielen Angeboten stecken im Kern fünf Formate. Sie unterscheiden sich weniger im Stoff als im Ziel.

• Geprüfter Fachwirt bei der IHK: eine bundesweit geregelte Fortbildung mit Prüfung vor der Kammer, etwa der Geprüfte Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel. Dazu kommen regionale Abschlüsse wie der Fachkaufmann für Vertriebsmanagement, die nur einzelne Kammern anbieten.
• IHK-Zertifikatslehrgang: kürzere Lehrgänge zum Vertriebsleiter, Key Account Manager oder Vertriebsingenieur. Praxisnah, aber kein öffentlich-rechtlicher Abschluss.
• Hochschule: ein berufsbegleitendes Studium mit Schwerpunkt Vertrieb oder ein Hochschulzertifikat zu einem einzelnen Thema.
• Seminar: ein bis drei Tage zu einem Thema, im Hotel oder im eigenen Haus.
• Online-Kurs: kurze Einheiten im eigenen Tempo, oft zu einem klar umrissenen Thema.

Weiter­bildungen im Vergleich: Dauer, Kosten, Anerkennung

Die Tabelle nennt keine Preise, weil sie je nach Anbieter und Region stark schwanken. Sie zeigt, wo die Kosten liegen und was Sie dafür bekommen.

Ein Posten fehlt in fast jedem Angebot: die Zeit, in der Sie nicht bei Ihren Kunden sind. Bei einem Seminar sind das ganze Tage, beim Fachwirt viele Abende und Samstage. Rechnen Sie diesen Posten mit, bevor Sie Gebühren vergleichen. Wie man das für die Geschäftsführung aufschreibt, zeigt der Beitrag Weiterbildung im Vertrieb begründen.

Fachwirt und IHK: was die Anerkennung bringt

Der Fachwirt ist der Weg, wenn Sie einen Abschluss brauchen, den jeder Arbeitgeber einordnen kann. Er setzt meist eine kaufmännische Ausbildung und Berufserfahrung voraus und endet mit einer Prüfung vor der Kammer. Das öffnet Türen, etwa zur Führungsrolle im Handel.

Der Preis dafür ist Breite. Ein Fachwirt deckt Betriebswirtschaft, Recht, Personal und Vertrieb ab. Für die Frage, wie Sie den nächsten Termin bei Ihrem wichtigsten Kunden führen, bleibt darin wenig Raum. Ein IHK-Zertifikatslehrgang ist enger und schneller, bringt aber keinen öffentlich-rechtlichen Abschluss. Für Key Account Manager vergleicht der Beitrag Key Account Manager Weiterbildung diese Formate im Detail.

Hochschule: wann sich ein Studium lohnt

Ein berufsbegleitendes Studium lohnt sich, wenn Sie in Richtung Vertriebsleitung oder Strategie wollen und dafür Zeit über mehrere Jahre einplanen können. Sie lernen Märkte, Zahlen und Führung. Das Kundengespräch selbst üben Sie dort kaum.

Ein Hochschulzertifikat zu einem einzelnen Thema ist der kleinere Schritt. Es passt, wenn Sie ein Fach vertiefen wollen, ohne gleich einen ganzen Studiengang zu beginnen.

Förderung: wer zahlt mit?

Hier liegt der größte Unterschied zwischen den Formaten, und er spricht für die langen.

• Aufstiegs-BAföG: Es fördert die Vorbereitung auf Fortbildungsabschlüsse wie den Fachwirt. Die Lehrgangs- und Prüfungsgebühren werden laut Aufstiegs-BAföG-Seite des Bundes bis 15.000 Euro gefördert, unabhängig von Einkommen und Vermögen. 50 Prozent sind Zuschuss, der Rest ist ein zinsgünstiges Darlehen der KfW, von dem bei bestandener Prüfung auf Antrag die Hälfte des noch nicht fälligen Betrags erlassen wird. Online-Anteile sind möglich, reine Selbstlernphasen aber nicht förderfähig.
• Agentur für Arbeit: Sie fördert die Weiterbildung von Beschäftigten, wenn die Maßnahme laut Agentur für Arbeit unter anderem mehr als 120 Stunden umfasst und Weiterbildung und Träger zugelassen sind. Lange Zertifikatslehrgänge können darunter fallen.
• Bildungsurlaub: In den meisten Bundesländern haben Beschäftigte Anspruch auf bezahlte Freistellung für anerkannte Weiterbildungen, die Regeln setzt jedes Land selbst (Überblick bei Finanztip).
• Arbeitgeber: Bei kurzen Formaten ist er meist der wichtigste Geldgeber. Mit einer klaren Rechnung, was die Weiterbildung bei den Kunden bringen soll, fällt die Freigabe leichter.

Kurze Seminare und kompakte Online-Kurse fallen fast immer aus den staatlichen Programmen heraus. Dafür binden sie auch weit weniger Zeit.

Online oder Präsenz?

Präsenz ist besser, wenn Sie Gesprächsführung von Grund auf lernen und dafür Rückmeldung von jemandem im Raum brauchen. Auch wenn ein Team nach einem Umbruch gemeinsam neu anfangen soll, trägt ein Tag zusammen oft weiter als jedes Video. Und wer einen Fachwirt mit Förderung machen will, braucht ohnehin einen Lehrgang mit festen Unterrichtszeiten.

Online ist besser, wenn Sie schon Kunden betreuen und bei genau diesen Kunden besser werden wollen. Sie lernen eine kurze Einheit, setzen sie in derselben Woche um und wiederholen sie vor dem nächsten wichtigen Termin. Ein Beispiel ist die Online-Weiterbildung Bestandskundenentwicklung der WAXTUM500 Akademie: 12 Stunden in kurzen Modulen und über 120 Praxisaufgaben für den eigenen Kundenbestand. Sie ist kein Fachwirt und will keiner sein. Sie setzt dort an, wo im Vertrieb oft der meiste Umsatz liegt: bei den Bestandskunden. Was online gut geht und was nicht, steht im Beitrag Kann man Vertrieb online lernen?

Entscheidungsweg in vier Fragen

Gehen Sie diese Fragen der Reihe nach durch. Die erste, auf die Sie mit Ja antworten, zeigt Ihnen das passende Format.

1. Brauchen Sie für Ihren nächsten Schritt einen anerkannten Abschluss? Dann der Fachwirt, und prüfen Sie vorher das Aufstiegs-BAföG.
2. Wollen Sie in die Vertriebsleitung und haben mehrere Jahre Zeit? Dann ein berufsbegleitendes Studium oder ein Hochschulzertifikat.
3. Soll ein ganzes Team gleichzeitig starten? Dann ein Seminar als Auftakt, mit einem Plan für die Wochen danach, oder ein Online-Kurs, den alle zusammen durcharbeiten.
4. Sollen Ihre Kunden in den nächsten Wochen etwas merken? Dann ein Online-Kurs oder ein kurzer Lehrgang mit Aufgaben am eigenen Kundenbestand.

Viele kombinieren am Ende zwei Wege: einen Abschluss für die Karriere und ein kurzes Format für den Alltag. Das ist kein Widerspruch, sondern oft die vernünftigste Lösung.