Vertriebsmitarbeiter finden und halten: so gelingt es

Viele Geschäftsführer im Mittelstand kennen das: Die Stelle im Vertrieb ist seit Monaten ausgeschrieben. Es melden sich wenige, und wer kommt, passt nicht recht. Dann klappt es endlich, die neue Kollegin arbeitet sich ein, die ersten Kunden kennen sie. Ein Jahr später liegt die Kündigung auf dem Tisch, und alles beginnt von vorn.

Vertriebsmitarbeiter finden und halten sind zwei Seiten derselben Aufgabe. Wer gut sucht, aber schlecht hält, sucht ständig. Wer gut hält, braucht seltener zu suchen und hat bessere Karten, wenn es doch einmal so weit ist, denn zufriedene Verkäufer empfehlen ihren Arbeitgeber weiter. Dieser Beitrag zeigt, was bei beidem wirkt, und gibt Ihnen Fragen für das Bewerbungsgespräch mit.

Vor der Suche: die Aufgabe ehrlich beschreiben

Die meisten Stellenanzeigen im Vertrieb klingen gleich: kommunikationsstark, abschlussorientiert, reisebereit. Wer so sucht, bekommt Bewerbungen von Menschen, die sich selbst so beschreiben. Ob sie zu Ihren Kunden passen, wissen Sie damit nicht.

Schreiben Sie deshalb vor der Anzeige für sich auf:

• Welche Kunden die Person betreuen oder gewinnen soll, mit Branche, Größe und Region.
• Wie der Alltag aussieht: wie viel Zeit beim Kunden, am Telefon, im Büro, auf der Straße.
• Was in den ersten zwölf Monaten erreicht sein soll, so konkret wie möglich.
• Was Sie bieten außer dem Gehalt: Freiraum, Kunden, die schon da sind, Einarbeitung, Weiterbildung.

Welche Rolle Ihnen eigentlich fehlt, ob Betreuung des Bestands, Neukundengewinnung oder Innendienst, klärt der Beitrag Vertriebsteam aufbauen im Mittelstand. Erst wenn die Aufgabe feststeht, lohnt die Suche.

Vertriebler finden: wo die Suche Erfolg hat

Die Anzeige erreicht vor allem Menschen, die gerade aktiv suchen. Viele gute Verkäufer suchen nicht, sie sind zufrieden genug oder zu beschäftigt. An sie kommen Sie anders heran.

• Empfehlungen aus dem eigenen Umfeld. Fragen Sie Ihr Team, langjährige Kunden und Lieferanten, wen sie für ehrlich und verlässlich im Umgang mit Kunden halten. Wer so empfohlen wird, bringt einen Vertrauensvorschuss mit.
• Menschen mit Kundenkontakt im eigenen Haus. Servicetechniker, Projektleiter oder Kolleginnen aus dem Innendienst kennen Ihre Produkte und oft auch die Kunden. Manche von ihnen wollen in den Vertrieb, und niemand hat sie je gefragt. Wie so ein Wechsel gelingt, steht im Beitrag Quereinstieg in den Vertrieb.
• Fachleute aus der Branche Ihrer Kunden. Im technischen Vertrieb ist Fachwissen oft schwerer nachzuholen als Gesprächsführung.

Dazu kommt, wie Ihr Unternehmen als Arbeitgeber wirkt. In der Fachsprache heißt das Employer Branding, im Klartext: der Ruf, den Sie bei möglichen Bewerbern haben. Im Mittelstand entsteht er weniger durch Werbung als dadurch, was Ihre eigenen Verkäufer im Bekanntenkreis und bei Kunden über Sie erzählen.

Das Bewerbungs­gespräch: Situationen statt Selbstbeschreibung

Im Gespräch verkauft sich fast jeder Bewerber für den Vertrieb gut. Das ist sein Beruf. Aufschlussreicher als die Frage nach Stärken ist deshalb, eine typische Lage aus Ihrem Alltag durchzuspielen. Die folgenden Fragen haben sich bewährt, weil sie zeigen, wie jemand denkt und nicht nur, wie er redet:

Achten Sie auch darauf, welche Fragen die Person Ihnen stellt. Wer nach den Kunden, der Zuordnung und der Einarbeitung fragt, denkt bereits an die Arbeit.

Vertriebsmitarbeiter halten: warum gute Verkäufer bleiben

Kündigungen im Vertrieb haben selten nur einen Grund, und das Gehalt ist es seltener, als viele denken. Was Verkäufer in Gesprächen über ihren Wechsel immer wieder nennen, lässt sich in vier Punkte fassen.

• Klare Kunden. Wer nicht weiß, welche Kunden ihm gehören, oder wessen beste Kunden immer wieder vom Chef übernommen werden, verliert die Lust. Jeder Kunde braucht einen verantwortlichen Betreuer.
• Freiraum im Vorgehen. Gute Verkäufer wollen selbst entscheiden, wann sie welchen Kunden ansprechen. Wie Sie diesen Freiraum geben, ohne dass Absprachen untergehen, beschreibt der Beitrag Eigenverantwortung im Vertriebsteam fördern.
• Faire und nachvollziehbare Bezahlung. Provisionsregeln, die niemand versteht oder die nachträglich geändert werden, zerstören Vertrauen schneller als ein niedriges Fixum. Wie Gehälter im Vertrieb aufgebaut sind, zeigt der Beitrag Vertriebler-Gehalt.
• Sichtbare Entwicklung. Wer nach zwei Jahren dasselbe macht wie am ersten Tag und keinen nächsten Schritt sieht, schaut sich um.

Die ersten Monate entscheiden mit

Viele Abgänge sind schon in den ersten Wochen angelegt. Wer ohne Plan eingearbeitet wird, die schwierigsten Kunden zuerst bekommt und nach drei Monaten an Umsatzzielen gemessen wird, die er noch gar nicht erreichen kann, zweifelt früh an seiner Entscheidung. Planen Sie die Einarbeitung so sorgfältig wie die Suche. Wie das geht, steht im Beitrag Neue Vertriebler einarbeiten.

Hilfreich ist außerdem ein festes Gespräch nach drei, sechs und zwölf Monaten, in dem es nicht um Zahlen geht, sondern um die Fragen: Was läuft gut? Was hindert Sie? Was möchten Sie als Nächstes lernen?

Weiter­bildung als Bindung

Weiterbildung ist eines der deutlichsten Zeichen, dass Sie in eine Person investieren. Sie wirkt am besten, wenn sie an der eigenen Arbeit ansetzt: an den Kunden, die die Person tatsächlich betreut. Gerade bei Betreuern von Bestandskunden lohnt das doppelt, weil sie dort lernen, Folgegeschäft selbst anzustoßen, statt auf Anfragen zu warten. Warum der Bestand dafür der beste Ort ist, beschreibt die Seite Bestandskunden entwickeln. Für Ihr Team gibt es dafür die Online-Weiterbildung Bestandskundenentwicklung, die sich neben dem Tagesgeschäft durcharbeiten lässt.

Was es kostet, wenn eine Vertriebsstelle unbesetzt bleibt, können Sie mit Ihren eigenen Zahlen im Rechner Was kostet eine unbesetzte Vertriebsstelle? durchspielen. Oft zeigt sich dabei, dass sich Bindung schneller rechnet als jede neue Suche.

Vertriebsmitarbeiter finden und halten in einem Satz

Gute Vertriebsmitarbeiter finden Sie mit einer ehrlich beschriebenen Aufgabe, Empfehlungen und Gesprächen über echte Situationen, und Sie halten sie mit klaren Kunden, Freiraum, fairer Bezahlung und einer Entwicklung, die sie selbst sehen können.