Das Wichtigste in Kürze
Eine gute Vertriebsschulung erkennen Sie daran, dass sie mit Ihren echten Kunden arbeitet, ein messbares Ziel hat und die Umsetzung über mehrere Wochen begleitet. Fragen Sie den Anbieter vor der Buchung, was nach dem Schulungstag passiert. Wer darauf keine klare Antwort hat, verkauft Ihnen ein Ereignis, keine Veränderung.
Es ist Donnerstag, der Schulungstag ist vorbei. Das Team war dabei, die Stimmung gut, der Trainer überzeugend. Am Montag darauf telefoniert jeder so wie vorher. Vier Wochen später erinnert sich niemand mehr an die Flipchart-Seiten.
Wenn Sie das als Geschäftsführer kennen, haben Sie kein schlechtes Team. Sie haben eine Schulung gekauft, die mit dem letzten Seminartag aufgehört hat.
Das Problem ist selten der Inhalt
Die meisten Vertriebsschulungen erzählen nichts Falsches. Gesprächsaufbau, Bedarfsklärung, Einwände, Abschluss: Das Wissen ist bekannt. Der Unterschied liegt darin, ob es im Alltag ankommt.
Hermann Ebbinghaus hat schon 1885 gezeigt, dass Gelerntes ohne Wiederholung schnell verblasst. Ein einzelner Tag, an dem viel auf einmal kommt, hat es deshalb schwer. Wie Lernen im Vertrieb grundsätzlich funktioniert, steht auf der Seite Vertrieb lernen. Hier geht es um die Frage, die Sie als Auftraggeber haben: Woran erkennen Sie vor der Buchung, ob eine Schulung wirkt?
Seminar einmal im Jahr oder Begleitung über Wochen
| Seminar einmal im Jahr | Begleitete Weiterbildung über Wochen | |
|---|---|---|
| Form | Ein oder zwei Tage am Stück | Kurze Einheiten im Abstand von ein bis zwei Wochen |
| Beispiele | Aus dem Lehrbuch oder anderen Branchen | Aus Ihren eigenen Kundengesprächen |
| Zwischen den Terminen | Nichts | Aufgaben an echten Kunden |
| Auswertung | Feedbackbogen am Ende des Tages | Nach jeder Aufgabe: Was hat funktioniert? |
| Rolle der Führungskraft | Bucht und hofft | Fragt nach, hört Auswertungen, setzt Ziele |
| Was bleibt | Unterlagen im Schrank | Neue Gewohnheiten im Gespräch |
| Ausfall im Tagesgeschäft | Ein ganzer Tag, alle gleichzeitig | Kurze Blöcke, planbar neben den Terminen |
Ein Seminar hat seinen Platz. Als Auftakt, um ein gemeinsames Bild zu schaffen, ist es gut. Als einzige Maßnahme reicht es nicht.
Der entscheidende Unterschied steht in der Zeile „Zwischen den Terminen“. Dort findet das eigentliche Lernen statt: im Gespräch am Dienstag, in dem jemand zum ersten Mal eine neue Frage stellt, und in der Auswertung am Freitag, in der das Team bespricht, was daraus geworden ist. Eine Begleitung über Wochen baut genau diese Zeit mit ein. Ein Seminar lässt sie leer.
Die Prüfliste: Fragen vor der Buchung
Stellen Sie diese Fragen jedem Anbieter, bevor Sie unterschreiben. Die Antworten sagen mehr als jede Referenzliste.
Zum Ziel
- Woran erkennen wir in drei Monaten, dass die Schulung gewirkt hat?
- Fragen Sie vorher, wo mein Team heute steht, oder bringen Sie ein fertiges Programm mit?
- Welche eine Sache soll danach jeder im Team anders machen?
Zum Inhalt
- Arbeiten Sie mit Situationen aus unseren eigenen Kundengesprächen?
- Wie gehen Sie mit unseren Produkten und unserem Verkaufszyklus um?
- Wie viel der Zeit wird geübt, wie viel wird vorgetragen?
Zur Umsetzung
- Was passiert zwischen den Terminen?
- Gibt es Aufgaben, die das Team an echten Kunden ausprobiert?
- Wer wertet diese Aufgaben aus, und wann?
- Wie lange begleiten Sie uns nach dem letzten Termin?
Zu Ihrer Rolle
- Was erwarten Sie von mir als Geschäftsführer während der Schulung?
- Wie binden Sie die Vertriebsleitung ein, damit sie die Arbeit danach weiterführt?
Zum Ergebnis
- Was bleibt uns, wenn Sie gehen: Unterlagen, Aufzeichnungen, ein Leitfaden?
- Kann ein neuer Kollege im nächsten Jahr damit lernen, ohne dass Sie noch einmal kommen?
Achten Sie auf die Antworten zur Umsetzung. Wer da ausweicht oder auf „die Motivation des Teams“ verweist, verkauft Ihnen einen Tag, keine Veränderung.
Warnzeichen
Nicht jedes davon ist ein Ausschlussgrund. Aber wenn mehrere zusammenkommen, sollten Sie nachhaken.
- Das Programm steht fest, bevor jemand mit Ihnen über Ihr Team gesprochen hat.
- Es gibt viele Folien, aber keine Übung mit Ihren eigenen Fällen.
- Nach dem letzten Termin ist Schluss, eine Begleitung ist nicht vorgesehen.
- Erfolg wird mit Zufriedenheit am Ende des Tages gemessen, nicht mit Veränderung im Alltag.
- Sie als Führungskraft kommen im Konzept nicht vor.
Ihr Anteil als Geschäftsführer
So ehrlich muss man sein: Auch die beste Schulung scheitert, wenn danach niemand fragt, was aus ihr geworden ist. Ihr Team merkt sehr genau, ob Ihnen das Thema wichtig ist oder ob die Schulung ein Haken auf einer Liste war.
Das kostet Sie wenig. Fragen Sie in der Teamrunde nach, was ausprobiert wurde. Hören Sie sich eine Auswertung an. Loben Sie den Versuch, nicht nur den Abschluss. Das gibt Ihrem Team die Sicherheit, Neues auszuprobieren.
Was bleiben sollte
Eine gute Schulung hinterlässt mehr als gute Laune. Sie hinterlässt ein Vorgehen, das festgehalten ist: Formulierungen, die bei Ihren Kunden funktionieren, einen Gesprächsleitfaden, vielleicht Aufzeichnungen. Damit lernt auch der nächste neue Kollege, ohne dass alles von vorn beginnt. Wie das bei der Einarbeitung aussieht, lesen Sie im Beitrag Neue Vertriebler einarbeiten. Den Überblick über alle Hebel finden Sie auf der Seite Vertrieb führen.
Häufige Fragen
Was kostet eine Vertriebsschulung für ein Team?
Das reicht von einem Seminartag bis zu einer Begleitung über mehrere Monate, entsprechend weit liegen die Preise. Vergleichen Sie nicht den Tagessatz, sondern was nach der Schulung im Alltag anders sein soll und wie der Anbieter das sicherstellt.
Wie oft sollte man ein Vertriebsteam schulen?
Lieber regelmäßig in kleinen Schritten als einmal im Jahr groß. Kurze Einheiten im Abstand von ein bis zwei Wochen, jede mit einer Aufgabe an echten Kunden, verändern mehr als ein langer Seminartag.
Lohnt sich eine Vertriebsschulung?
Wenn danach im Alltag etwas anders läuft, ja. Das hängt weniger vom Inhalt ab als davon, ob die Umsetzung begleitet wird und ob Sie als Führungskraft nachfragen. Ohne beides verpufft auch eine gute Schulung.
