Technischer Vertrieb: der Weg zum Vertriebsingenieur

Viele kennen diese Szene: Ein Kunde ruft wegen einer Störung an der Anlage an. Der Servicetechniker fährt hin, findet den Fehler und erwähnt beim Kaffee, dass die zweite Linie bald an ihre Grenze kommt. Drei Monate später liegt eine Anfrage für eine neue Maschine auf dem Tisch. Verkauft hat sie, genau genommen, der Techniker.

So sieht technischer Vertrieb oft aus: Wer die Technik versteht und dem Kunden zuhört, erkennt Bedarf früher als jeder Prospekt. Dieser Beitrag zeigt, was den technischen Vertrieb als eigenen Weg ausmacht, wie Sie aus der Technik oder aus dem Kaufmännischen hineinkommen und was Sie zuerst lernen sollten.

Technischer Vertrieb: was ihn ausmacht

Im technischen Vertrieb verkaufen Sie erklärungsbedürftige Produkte an Unternehmen: Maschinen, Anlagen, Bauteile, Messtechnik, Software. Kein Kunde kauft so etwas aus dem Katalog. Erst muss geklärt werden, welches Problem gelöst werden soll, unter welchen Bedingungen die Lösung läuft und wer im Unternehmen mitentscheidet. Das unterscheidet ihn vom Verkauf an Privatkunden; was im Geschäft mit Unternehmen grundsätzlich anders ist, steht im Beitrag B2B-Vertrieb lernen.

Drei Dinge prägen den Alltag:

• Lange Wege bis zum Auftrag: Zwischen erster Anfrage und Bestellung liegen oft Monate, mit Lastenheft, technischer Klärung, Angebot und Nachbesserung.
• Viele Beteiligte: Konstruktion, Einkauf, Produktion und Geschäftsführung sehen dieselbe Anlage mit verschiedenen Augen. Sie sprechen mit allen.
• Beziehung über Jahre: Wer eine Anlage geliefert hat, liefert oft auch Ersatzteile, Wartung, Umbauten und die nächste Anlage. Der erste Auftrag ist der Anfang.

Vertriebsingenieur: Rolle und Aufgaben

Vertriebsingenieur ist kein geschützter Titel, sondern eine verbreitete Stellenbezeichnung. Gemeint ist meist jemand mit Ingenieurstudium, etwa Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik oder Wirtschaftsingenieurwesen, der Kunden berät und verkauft. Die Aufgaben reichen von der Analyse des Bedarfs über die Auslegung der Lösung bis zum Angebot und zur Begleitung des Projekts.

Daneben gibt es Rollen mit anderen Namen, die fast dasselbe tun: Technischer Verkaufsberater, Anwendungstechniker mit Kundenverantwortung, Gebietsverkaufsleiter im Außendienst. Im Innendienst schreiben technische Vertriebsmitarbeiter Angebote, klären Machbarkeit mit der Konstruktion und halten den Außendienst frei. Was Innen- und Außendienst trennt, steht im Beitrag Wie werde ich Vertriebler?

Drei Einstiege in den technischen Vertrieb

Welche kaufmännischen und technischen Ausbildungsberufe in den Vertrieb führen, zeigt der Beitrag Gibt es eine Ausbildung im Vertrieb?

Weiter­bildung für Techniker im Vertrieb

Wer aus der Technik kommt und das Kaufmännische nachholen will, findet einen bundesweit geregelten Abschluss im Geprüften Technischen Fachwirt. Zur Prüfung vor der Kammer wird laut Verordnung zugelassen, wer etwa eine mindestens dreijährige kaufmännische, verwaltende oder gewerblich-technische Ausbildung abgeschlossen hat, oder eine andere Ausbildung und ein Jahr Praxis nachweist, oder vier Jahre Berufspraxis. Wie dieser und andere Abschlüsse im Vergleich abschneiden und was gefördert wird, steht im Beitrag Weiterbildung im Vertrieb im Vergleich.

Was Fachleute im Vertrieb zuerst lernen sollten

Der häufigste Fehler von Technikern im Vertrieb ist kein Wissensmangel, sondern zu viel davon im falschen Moment. Wer im ersten Gespräch zwanzig Minuten über Spindeldrehzahlen spricht, hat danach viel erklärt und wenig erfahren. Drei Verschiebungen helfen.

Vom Datenblatt zur Frage. Statt mit dem Produkt anzufangen, fragen Sie nach der Lage beim Kunden. Ein paar Formulierungen, die sich bewährt haben:

• „Was passiert heute, wenn die Anlage steht?“
• „Wer bei Ihnen merkt es zuerst, wenn die Qualität schwankt?“
• „Woran würden Sie in einem Jahr erkennen, dass sich die Investition gelohnt hat?“
• „Wer muss außer Ihnen noch überzeugt sein, damit das freigegeben wird?“

Vom Merkmal zum Nutzen. „Die Steuerung hat eine Fernwartung“ ist ein Merkmal. „Wenn nachts etwas klemmt, kann sich unser Service sofort aufschalten, und Ihre Frühschicht startet pünktlich“ ist ein Nutzen. Üben Sie, jedes Merkmal in einem Satz zu übersetzen, der im Betrieb des Kunden spielt.

Vom Auftrag zur Beziehung. Im technischen Vertrieb hängt viel Umsatz an Kunden, die schon eine Anlage von Ihnen haben. Wer nach der Inbetriebnahme verschwindet, überlässt dem Wettbewerb die nächste Linie. Wer regelmäßig nachfragt, wie die Anlage läuft, erfährt von Erweiterungen, bevor die Ausschreibung kommt. Wie das systematisch gelingt, zeigt die Seite zu den Bestandskunden.

Ist technischer Vertrieb Ihr Weg?

Prüfen Sie für sich vier Fragen:

1. Erklären Sie Technik gern Menschen, die sie nicht so gut verstehen wie Sie?
2. Hält Sie es aus, wenn ein Projekt Monate dauert und dann doch an den Preis geht?
3. Mögen Sie es, viele Gesprächspartner mit verschiedenen Interessen zusammenzubringen?
4. Interessiert Sie der Betrieb des Kunden genauso wie Ihr eigenes Produkt?

Wer dreimal Ja sagt, bringt die wichtigste Voraussetzung schon mit. Das Fachwissen haben Sie, das Verkaufen und Entwickeln von Kunden lässt sich lernen, am besten neben dem Beruf und direkt an echten Kunden. Genau so ist die Online-Weiterbildung Bestandskundenentwicklung aufgebaut: kurze Einheiten, und die Aufgaben setzen Sie bei Ihren eigenen Kunden um.