Vertriebstrainer werden: Wege und Zertifikate

Viele kennen die Situation: Sie sind seit einigen Jahren erfolgreich im Vertrieb, und die Vertriebsleitung fragt, ob Sie den neuen Kollegen nicht ein paar Wochen mitnehmen. Danach kommt der nächste, dann ein halber Tag im Teammeeting zu Ihrem Vorgehen bei schwierigen Kunden. Irgendwann stellt sich die Frage: Könnte ich Vertriebstrainer werden?

Dieser Beitrag zeigt die üblichen Wege, ordnet die Zertifikate ein, die es wirklich gibt, und endet mit einer Prüfliste, ob der Schritt für Sie schon passt.

Vertriebstrainer werden: was die Rolle ausmacht

Ein Vertriebstrainer bringt anderen bei, Kunden zu gewinnen und zu entwickeln. Er bereitet Übungen vor, spielt Gespräche mit den Teilnehmern durch, gibt Rückmeldung und begleitet die Umsetzung im Alltag. Das unterscheidet ihn vom Vortragsredner: Am Ende zählt nicht der Applaus, sondern was die Teilnehmer am Montag anders machen. Warum genau das oft scheitert, steht im Beitrag Vertriebsschulung fürs Team.

Wichtig vorab: Einen staatlich geregelten Beruf „Vertriebstrainer“ gibt es nicht, auch keine bundesweite Prüfung mit diesem Namen. Jeder darf sich so nennen. Für Sie heißt das zweierlei. Der Einstieg ist offen. Und Ihre Glaubwürdigkeit müssen Sie selbst belegen, mit Erfahrung, Referenzen und einem Vorgehen, das Teilnehmer nachvollziehen können.

Drei Wege zum Vertriebstrainer

Die meisten Trainer im Vertrieb kommen auf einem dieser Wege an.

Aus dem eigenen Vertrieb heraus

Der häufigste Weg führt über die eigene Praxis. Sie arbeiten neue Kollegen ein, übernehmen Teile der Einarbeitung und irgendwann ein festes Training im Unternehmen. Wie eine gute Einarbeitung aussieht, steht im Beitrag Neue Vertriebler einarbeiten. Der Vorteil: Sie kennen Produkte, Kunden und Abläufe und lernen das Unterrichten nebenbei, mit Menschen, die Ihnen vertrauen.

Als angestellter Trainer im Unternehmen

Größere Unternehmen haben eigene Trainer im Vertrieb, oft bei der Vertriebsleitung oder in der Einarbeitung angesiedelt. Hier geht es weniger um einzelne Tage als um Programme: Einarbeitungspläne, regelmäßige Übungen, Begleitung bei Kundenterminen. Wer diese Rolle will, sollte zeigen können, dass er Kollegen messbar weitergebracht hat.

Selbstständig

Selbstständige Trainer werden für Tage oder Programme gebucht. Sie brauchen neben der fachlichen Stärke ein klares Thema, eigene Kunden und die Fähigkeit, sich selbst zu verkaufen. Das ist der unsicherste Weg, und er gelingt meist erst nach einigen Jahren als Trainer im Unternehmen.

Zertifikate für Vertriebstrainer im Vergleich

Für das Unterrichten Erwachsener gibt es drei Abschlüsse, die auf einer Verordnung beruhen und vor der zuständigen Kammer geprüft werden. Keiner ist auf den Vertrieb zugeschnitten, aber alle sind bundesweit vergleichbar.

Ausbildereignung nach AEVO

Die Ausbildereignungsprüfung ist der bekannteste pädagogische Nachweis in Deutschland. Sie hat einen schriftlichen Teil und einen praktischen Teil, in dem Sie eine Ausbildungssituation vorführen oder präsentieren und danach im Fachgespräch erklären. Inhaltlich geht es um Auszubildende, nicht um Vertrieb. Trotzdem lernen Sie dort, wie man Lernschritte plant und Rückmeldung gibt. Für den Anfang ist das ein solider, überschaubarer Schritt.

Geprüfter Aus- und Weiter­bildungspädagoge

Dieser Abschluss richtet sich an Menschen, die Lernprozesse in Aus- und Weiterbildung planen, durchführen und auswerten. Zugelassen wird laut Verordnung, wer eine mindestens dreijährige Ausbildung und ein Jahr Praxis nachweist, oder eine andere Ausbildung, zwei Jahre Praxis und die Ausbildereignung. Die Praxis muss einen Bezug zu Bildungsaufgaben haben. Wer Kollegen im Vertrieb einarbeitet, sollte das gut belegen können.

Geprüfter Berufspädagoge

Der Berufspädagoge baut auf dem Aus- und Weiterbildungspädagogen oder einem vergleichbaren Abschluss auf. Er passt, wenn Sie Bildung im Unternehmen steuern wollen, also eher Richtung Leitung als Richtung eigener Trainingstage.

Daneben gibt es private Zertifikate für Trainer. Ihr Wert hängt ganz vom Anbieter und von der Prüfung ab. Fragen Sie vor der Buchung, ob es eine echte Prüfung mit Lehrprobe gibt und wer sie abnimmt. Welche Abschlüsse sich mit dem Aufstiegs-BAföG fördern lassen, steht im Beitrag Weiterbildung im Vertrieb im Vergleich.

Was mehr zählt als jedes Zertifikat

Teilnehmer im Vertrieb prüfen einen Trainer in den ersten zehn Minuten auf eine Frage: Hat der das selbst gemacht? Ein Zertifikat beantwortet sie nicht. Drei Dinge tun es.

• Eigene Ergebnisse: Sie können erzählen, wie Sie einen schwierigen Kunden gehalten oder einen Folgeauftrag gewonnen haben, ohne Namen und ohne Übertreibung.
• Ein klares Thema: Neukunden, Gesprächsführung oder die Entwicklung von Bestandskunden. Wer alles anbietet, wirkt beliebig.
• Übung statt Vortrag: Sie können ein Gespräch so aufbauen, dass Teilnehmer es selbst führen, Rückmeldung bekommen und es noch einmal versuchen.

Gerade beim dritten Punkt hilft es, selbst einmal Teilnehmer eines guten Formats gewesen zu sein. Wer zum Beispiel die Online-Weiterbildung Bestandskundenentwicklung durchläuft, sieht, wie Aufgaben beim eigenen Kunden aufgebaut sind, und schärft dabei das eigene Thema.

Prüfliste: Sind Sie bereit für den Schritt?

Beantworten Sie diese acht Fragen ehrlich. Je mehr Sie mit Ja beantworten, desto besser ist der Zeitpunkt.

1. Haben Sie mehrere Jahre eigene Kunden verantwortet, nicht nur Anfragen bearbeitet?
2. Fragen Kollegen Sie von sich aus um Rat bei schwierigen Gesprächen?
3. Haben Sie schon jemanden eingearbeitet, der danach selbstständig gut verkauft hat?
4. Können Sie Ihr eigenes Vorgehen in wenigen Schritten erklären, ohne „Das hat man im Gefühl“?
5. Halten Sie es aus, wenn ein Teilnehmer Ihnen widerspricht, und können Sie daraus eine Übung machen?
6. Wissen Sie, zu welchem Thema Sie Trainer sein wollen?
7. Sind Sie bereit, die eigene Provision gegen ein festeres Einkommen oder ein unsicheres selbstständiges zu tauschen? Was ein Vertriebsgehalt ausmacht, steht im Beitrag Vertriebler-Gehalt.
8. Bietet Ihr Unternehmen einen ersten Schritt an, etwa einen Teil der Einarbeitung oder ein internes Training?

Wer bei den ersten vier Fragen noch zögert, gewinnt mehr durch zwei weitere Jahre beim Kunden als durch ein Zertifikat. Wer sie sicher bejaht, kann mit der Ausbildereignung und einem ersten internen Training anfangen und so prüfen, ob ihm das Unterrichten genauso liegt wie das Verkaufen.