So üben Sie mit dem Trainer
- Lesen Sie den Einwand und überlegen Sie zuerst selbst, was Sie antworten würden.
- Drehen Sie die Karte um: Dort steht, was oft dahintersteckt, und zwei Antwortideen.
- Sprechen Sie die Antwort laut, in Ihren eigenen Worten. Auswendig gelernte Sätze hört man.
- Nehmen Sie sich pro Woche einen Einwand vor und probieren Sie ihn in echten Gesprächen aus.
Warum eine Rückfrage fast immer besser ist als ein Argument
Wer auf einen Einwand mit einem Gegenargument antwortet, macht aus dem Gespräch einen Schlagabtausch. Eine Rückfrage hält es offen und bringt Sie an den eigentlichen Punkt. Deshalb steht auf jeder Karte eine Frage, mit der Sie weiterkommen.
Häufige Fragen
Wie reagiere ich auf „Kein Interesse“?
Nicht mit einem zweiten Anlauf, sondern mit Verständnis und einer kurzen Frage. „Kein Interesse“ heißt am Telefon meist nur: Sie stören gerade. Ein Satz, warum Sie anrufen, und eine offene Frage geben dem Gespräch eine zweite Chance.
Was sage ich, wenn der Kunde „Zu teuer“ sagt?
Fragen Sie zuerst, womit er vergleicht. Dann wissen Sie, ob es um den Preis geht oder um einen Nutzen, den er noch nicht sieht.
Wie übt man Einwandbehandlung?
Laut und mit einem Gegenüber. Nehmen Sie sich jede Woche einen Einwand vor, formulieren Sie Ihre Antwort in eigenen Worten und probieren Sie sie in echten Gesprächen aus.