Ein Account Plan zwingt dazu, über einen Kunden nachzudenken, bevor das nächste Gespräch ansteht. Er ist kein Formular für die Geschäftsleitung, sondern ein Arbeitsmittel für den, der den Kunden betreut.
Die Bausteine
- Lage: Umsatz, Produkte, Laufzeiten, Zufriedenheit, offene Themen
- Menschen: Wer entscheidet, wer beeinflusst, wer nutzt? Wie gut ist die Beziehung zu jedem?
- Ziele des Kunden: Was hat er in den nächsten ein bis drei Jahren vor?
- Potenzial: Wo könnte Ihr Unternehmen mehr beitragen, in welchen Abteilungen, mit welchen Leistungen?
- Ziele und Schritte: Was wollen Sie bis wann erreichen, und wer tut dafür was?
Wie oft und wie ausführlich
Für die wichtigsten Kunden einmal im Jahr gründlich, dazwischen bei jedem größeren Anlass kurz nachziehen. Eine Seite, die gelesen wird, ist mehr wert als zwanzig, die in einer Ablage liegen. Entscheidend ist der letzte Baustein: Ohne konkrete Schritte bleibt der Plan eine Beschreibung.
Mehr zu wichtigen Kunden unter Key Account und im Beitrag Kundenbesuch vorbereiten.