Im Vertrieb verbessern: ehrlich auswerten, gezielt üben

Viele kennen das nach ein paar Jahren im Beruf: Die Gespräche laufen, die Kunden sind freundlich, die Zahlen sind ordentlich. Aber sie werden nicht besser. Man telefoniert mehr, fährt mehr raus, arbeitet länger, und am Ende des Quartals sieht es aus wie im Quartal davor.

Wer sich im Vertrieb verbessern will, braucht selten mehr Einsatz. Er braucht einen genaueren Blick darauf, wo ihm die Aufträge verloren gehen, und dann Übung an genau dieser Stelle. Dieser Beitrag zeigt, wie Sie Ihre eigene Schwachstelle finden, wie Sie sie gezielt üben und warum ein Kollege dabei mehr hilft als jedes Buch.

Wo Sie verlieren: die eigene Verkaufsstrecke ansehen

Ein Auftrag entsteht über mehrere Stufen: einen Termin bekommen, den Bedarf klären, ein Angebot machen, abschließen und danach in Kontakt bleiben. Fast niemand ist auf allen Stufen gleich gut. Die meisten haben eine, an der es regelmäßig hängt, und genau dort lohnt sich die Arbeit.

Die folgende Übersicht ist ein Selbstcheck. Gehen Sie Ihre letzten zehn Gespräche oder Angebote durch und schauen Sie, in welcher Zeile Sie sich am häufigsten wiederfinden.

Wenn Sie unsicher sind, hilft ein Blick in Ihre eigenen Zahlen. In der Fachsprache heißen sie KPI, im Klartext: die paar Zahlen, an denen Sie sehen, ob es läuft. Für diesen Zweck reichen zwei: wie viele Ihrer Gespräche zu einem Angebot werden und wie viele Angebote zu einem Auftrag. Wo der Abstand am größten ist, liegt Ihre Zeile.

Verkaufs­gespräche verbessern: gezielt üben statt mehr vom Gleichen

Mehr Gespräche machen Sie nicht automatisch besser. Wer hundert Mal dasselbe Gespräch führt, kann es danach sehr sicher, auch die Fehler darin. Besser werden Sie, wenn Sie bei jedem Gespräch eine Sache bewusst anders machen und hinterher prüfen, was passiert ist.

Die Lernforschung hat dafür einen Namen: Deliberate Practice, im Klartext gezieltes Üben mit einem klaren Ziel und einer Rückmeldung danach. Für den Vertrieb heißt das: Nehmen Sie sich aus Ihrer Zeile im Selbstcheck genau eine Sache vor. Nicht drei. Setzen Sie sie in jedem passenden Gespräch ein, so lange, bis sie Ihnen nicht mehr auffällt. Erst dann kommt die nächste.

Bereiten Sie das vor jedem Termin kurz vor. Was Sie dabei klären sollten, steht im Beitrag Kundenbesuch vorbereiten. Wenn Ihre Zeile das Angebot ist, finden Sie im Beitrag Nachfassen nach dem Angebot Formulierungen zum Ausprobieren.

Selbstreflexion im Vertrieb: fünf Minuten am Ende des Tages

Üben ohne Auswertung bleibt Zufall. Die Auswertung muss nicht lang sein. Fünf Minuten am Ende des Tages genügen, mit drei Fragen: Was habe ich heute bewusst anders gemacht? Was hat der Kunde darauf gesagt oder getan? Was nehme ich mir für morgen vor?

Anthony Steffan, Trainer der Online-Weiterbildung, macht es ähnlich: Er schreibt sich am Abend auf, was er am nächsten Tag tun will, und schaut am Ende des Tages, was er davon erledigt hat. In einem Interview für die Lernmodule beschreibt er, was ohne diesen Rückblick fehlt:

Gerade im Vertrieb ist das wichtig, weil viele allein unterwegs sind. Niemand sagt Ihnen nach dem Termin, was gut war. Diese Rückmeldung müssen Sie sich selbst geben. Wer dafür einen festen Wochentakt sucht, findet ihn im Beitrag Kann man Vertrieb online lernen?.

Besser verkaufen lernen: von Kollegen, die es anders machen

Die schnellste Abkürzung sitzt oft im Büro nebenan. Ein Kollege, der mit weniger Terminen auf dasselbe Ergebnis kommt, macht etwas anders. Fragen Sie ihn, wie er seine Woche plant, wie er ein Gespräch eröffnet, was er sagt, wenn der Kunde „zu teuer“ sagt. Noch besser: Fahren Sie einmal mit zu einem Termin und hören Sie nur zu.

Anthony Steffan beschreibt diesen Weg im selben Interview als Antwort auf die Frage, was bei Rückschlägen hilft:

Wichtig ist, dass Sie jemanden wählen, dem Sie vertrauen und der bereit ist, offen zu sein. Das kann auch jemand aus einer anderen Firma oder Branche sein. Im Gegenzug hilft es beiden, wenn Sie Ihre eigenen Erfahrungen genauso offen teilen.

Eigene Ziele setzen, nicht nur Vorgaben erfüllen

Viele messen sich nur an der Vorgabe des Vertriebsleiters. Wer sich verbessern will, setzt sich zusätzlich ein eigenes Ziel, und zwar eines, das er selbst beeinflussen kann. Nicht „zehn Prozent mehr Umsatz“, sondern „in jedem Erstgespräch drei offene Fragen stellen, bevor ich etwas zeige“. Ein solches Ziel können Sie jeden Tag erreichen oder verfehlen, und Sie merken sofort, ob es wirkt.

Prüfen Sie dabei ehrlich, was machbar ist. Wer sich jede Woche fünf neue Dinge vornimmt, schafft am Ende keines. Ein Punkt pro Monat, sauber geübt, bringt in einem Jahr mehr als jedes Wochenendseminar.

Wo Verbesserung am schnellsten wirkt: bei Ihren Bestands­kunden

Viele denken beim Thema besser verkaufen an Neukunden: mehr Termine, bessere Kaltakquise, schlagfertigere Antworten. Die schnellste Wirkung hat Übung aber oft dort, wo schon eine Beziehung besteht. Bestandskunden nehmen Ihren Anruf an, kennen Ihre Arbeit und erzählen Ihnen von Vorhaben, wenn Sie fragen. Jede neue Frage, die Sie üben, können Sie dort in derselben Woche ausprobieren.

Wie Sie diesen Teil Ihres Kundenstamms systematisch entwickeln, beschreibt die Seite Bestandskunden entwickeln. Wer dafür einen roten Faden mit Aufgaben an den eigenen Kunden sucht, findet ihn in der Online-Weiterbildung Bestandskundenentwicklung: kurze Einheiten neben dem Tagesgeschäft, die sich vor einem Termin gezielt wiederholen lassen.

Im Vertrieb verbessern, in einem Satz

Finden Sie die Stufe, an der Ihnen Aufträge verloren gehen, üben Sie genau dort eine Sache an echten Kunden, werten Sie jeden Tag fünf Minuten aus und holen Sie sich bei einem Kollegen ab, was er anders macht.