Folgegeschäft entsteht selten von allein. Es entsteht, weil jemand beim Kunden zur richtigen Zeit die richtige Frage stellt. Wer nach dem ersten Auftrag nur noch liefert, überlässt den nächsten Auftrag dem Zufall oder dem Wettbewerber, der gerade anruft.
Woran Sie Folgebedarf erkennen
- Der Kunde wächst, baut um, eröffnet einen Standort oder stellt ein.
- Ein Projekt läuft aus, ein Vertrag endet, eine Anlage kommt in die Jahre.
- Im Gespräch fällt ein Satz wie „Das müssten wir eigentlich auch mal angehen“.
- Eine andere Abteilung hat ein ähnliches Problem wie die, die Sie schon kennt.
Wie Sie ihn ansprechen
Nicht mit einem Angebot, sondern mit einer Frage. Wer den Kunden kennt, kann einen Anlass benennen: „Sie hatten im Frühjahr erwähnt, dass die zweite Halle dazukommt. Wie weit sind Sie?“ Das ist kein Verkaufsdruck, das ist Aufmerksamkeit. Ergänzende Produkte heißen dabei Cross-Selling, höherwertige Varianten Upselling.
Wer dafür zuständig ist
Oft niemand ausdrücklich. Der Vertrieb jagt Neukunden, die Betreuer liefern. Folgegeschäft braucht jemanden, der sich für den Kunden verantwortlich fühlt, über den laufenden Auftrag hinaus. Mehr dazu unter Bestandskundenentwicklung und im Bereich Bestandskunden.