Key Account Manager Weiterbildung: Online, IHK oder Seminar?

Viele kennen das: Im Jahresgespräch sagt der Key Account Manager, er würde gern eine Weiterbildung machen. Die Führungskraft nickt, die Personalabteilung schickt drei Links. Ein Zertifikatslehrgang über mehrere Wochen, ein zweitägiges Seminar in einem Tagungshotel, ein Online-Kurs. Alle drei versprechen ungefähr dasselbe, und alle drei kosten etwas anderes. Welche Key Account Manager Weiterbildung passt?

Die kurze Antwort: die, deren Inhalt in den nächsten Wochen bei Ihren eigenen Schlüsselkunden ankommt. Wie Sie das vorher erkennen, steht in diesem Beitrag, mit einer Checkliste für Entscheider und die Personalabteilung. Wer noch klären will, ob die Rolle überhaupt die richtige ist, liest zuerst Key Account Manager werden.

Was eine Key Account Manager Weiterbildung leisten muss

Ein Key Account Manager betreut die wenigen Kunden, an denen ein großer Teil von Umsatz und Zukunft eines Unternehmens hängt. Was ein Key Account genau ist, steht im Glossar. Seine Aufgabe ist nicht, diese Kunden zu verwalten, sondern sie zu entwickeln: Pläne kennen, bevor eine Anfrage kommt, mehrere Ansprechpartner haben, aus einem Auftrag den nächsten machen. Eine Weiterbildung muss deshalb drei Dinge verbinden.

Methode. Kundenanalyse, Portfolio, ein Account Plan je Schlüsselkunde, die Frage, wer beim Kunden mitentscheidet. Das ist lernbar, und das bringen die meisten Formate mit.

Gespräch. Fragen, die etwas öffnen. Gesprächsanlässe, die nicht nach Verkauf klingen. Umgang mit Einwänden, ohne zu kämpfen. Das lernt man nur durch Ausprobieren, und zwar möglichst bei den eigenen Kunden.

Haltung. Der Teil, den viele Programme auslassen. Wer erst anruft, wenn der Kunde bestellt, bleibt Lieferant, egal wie gut seine Methoden sind. Im Kurs sage ich dazu: „Proaktivität ist eine Haltung, Proaktivität ist nicht eine Technik. … natürlich kann man da eine Technik drunterlegen und dann wird es besser. Aber es ist eine Haltung.“

Eine gute Key Account Management Schulung beginnt also nicht mit dem Werkzeugkasten, sondern mit der Frage, wie jemand auf seine Kunden zugeht. Die Werkzeuge kommen danach und machen es besser.

Key Account Management Schulung, Seminar oder online: die Formate

Drei Formate begegnen Ihnen bei der Suche immer wieder. Sie unterscheiden sich weniger im Stoff als darin, wie der Stoff zu Ihren Kunden kommt.

Zertifikatslehrgang, etwa bei der IHK

Zertifikatslehrgänge zum Key Account Manager bieten unter anderem die Industrie- und Handelskammern an. Sie ordnen das Fach gründlich: Kundenanalyse, strategische Planung, Verhandlung, oft auch Projekt- und Selbstorganisation. Viele verbinden Präsenztage mit Lernphasen auf einer Lernplattform dazwischen. Am Ende steht meist eine Prüfung oder eine Projektarbeit.

Das ist gut, wenn Sie einen Nachweis brauchen, etwa für einen Wechsel oder eine Beförderung. Weniger gut ist es, wenn Sie in diesem Quartal bei drei Schlüsselkunden vorankommen wollen. Der Stoff ist breit, und ob er bei Ihren Kunden ankommt, hängt davon ab, was Sie zwischen den Präsenztagen daraus machen.

Key Account Management Seminar

Ein Seminar über ein bis drei Tage ist das klassische Format. Seine Stärke ist die Gruppe: Sie üben Gespräche mit anderen, hören, wie es in anderen Branchen läuft, und haben Abstand zum Tagesgeschäft. Gerade für ein Team, das gemeinsam einen neuen Anfang machen soll, kann das viel wert sein.

Die Schwäche kennen alle, die schon einmal von einem guten Seminar zurückgekommen sind. Am Montag wartet ein volles Postfach, am Mittwoch ist der Alltag zurück, nach zwei Wochen ist von den Vorsätzen wenig übrig. Warum das so ist und was dagegen hilft, steht im Beitrag Vertriebsschulung fürs Team.

Account Manager Weiterbildung online

Ein Online-Kurs teilt den Stoff in kurze Einheiten, die Sie neben dem Tagesgeschäft bearbeiten. Das allein macht ihn nicht besser. Besser wird er, wenn nach jeder Einheit eine Aufgabe für Ihre echten Kunden steht: diesen Kunden anrufen, diese Frage stellen, diesen Plan aufschreiben. Dann lernen Sie nicht über Key Account Management, sondern machen es, Woche für Woche.

Ein Beispiel ist die Online-Weiterbildung Bestandskundenentwicklung der WAXTUM500 Akademie: 12 Stunden in kurzen Modulen, dazu über 120 Praxisaufgaben für den eigenen Kundenbestand. Sie ist für Account Manager, Key Account Manager und alle gebaut, die bestehende Kunden betreuen. Wer grundsätzlich wissen will, was online geht und was nicht, findet das im Beitrag Kann man Vertrieb online lernen?

Online oder Präsenz?

Ehrlich gesagt: Es gibt keine Antwort für alle. Es gibt aber klare Fälle.

Präsenz ist besser, wenn

• ein anerkannter Abschluss mit Prüfung gefordert ist, etwa für eine Beförderung,
• ein Team nach einem Umbruch gemeinsam neu starten soll und das Erlebnis selbst zählt,
• Gesprächsübungen mit Rückmeldung von außen im Vordergrund stehen und intern niemand diese Rückmeldung geben kann,
• jemand zu Hause oder im Büro nicht ungestört lernen kann.

Online ist besser, wenn

• Ihre Key Account Manager nicht mehrere Tage von ihren Kunden fernbleiben können,
• das Gelernte direkt bei den eigenen Schlüsselkunden ankommen soll,
• mehrere Kolleginnen und Kollegen an verschiedenen Standorten denselben Stoff lernen sollen,
• jemand Einheiten wiederholen will, bevor ein wichtiger Termin ansteht.

Die beste Lösung ist oft eine Verbindung: online lernen, im eigenen Haus regelmäßig auswerten. Eine halbe Stunde im Monat, in der das Team bespricht, welche Aufgabe bei welchem Kunden was gebracht hat, wirkt oft mehr als ein zusätzlicher Seminartag.

Checkliste für Entscheider und Personalabteilung

Bevor Sie eine Key Account Manager Weiterbildung freigeben, gehen Sie diese Fragen durch. Je mehr Sie mit Ja beantworten, desto eher kommt die Investition bei Ihren Kunden an.

• Ziel: Ist klar, was nach der Weiterbildung anders sein soll, bei welchen Kunden, bis wann?
• Eigene Kunden: Arbeitet die Weiterbildung mit den echten Schlüsselkunden der Teilnehmenden, oder mit ausgedachten Fallbeispielen?
• Aufgaben: Gibt es nach jeder Einheit eine konkrete Aufgabe, die in den Arbeitsalltag führt?
• Haltung: Geht es auch darum, wie jemand auf Kunden zugeht, oder nur um Methoden und Formulare?
• Praxis des Trainers: Hat die Person, die unterrichtet, selbst über Jahre Schlüsselkunden betreut?
• Abwesenheit: Wie viele ganze Tage fehlt jemand bei den Kunden, und was kostet das?
• Wiederholung: Kann man Inhalte vor einem wichtigen Termin noch einmal ansehen?
• Team: Lernen alle, die Kunden betreuen, dieselbe Sprache, oder nur einer?
• Auswertung: Wer bespricht nach vier und nach acht Wochen, was sich bei den Kunden verändert hat?
• Gespräch vorher: Hat der Anbieter vor der Buchung mit Ihnen über Ihre Kunden gesprochen, oder nur über Termine und Preise?

Die Punkte „Eigene Kunden“ und „Aufgaben“ wiegen am schwersten. Eine Weiterbildung, die beides nicht hat, bringt Wissen. Aufträge bringt sie selten.

Weiterbildung Kundenbetreuung: wenn das ganze Team lernen soll

Oft ist nicht ein einzelner Key Account Manager das Thema, sondern das ganze Team, das bestehende Kunden betreut: Account Manager, Innendienst, Projektleiter mit Kundenverantwortung. Hier zeigt sich ein zweites Risiko vieler Trainings. Wer nur Techniken lernt, spult sie ab, und Kunden merken das.

Im Kurs beschreibe ich diesen Typ: „Das andere wird einem als professionell verkauft, aber im Grunde ist [es] wie so ein trainierter Kampfhund, der immer bei einer gewissen Situation einen gewissen Winkelzug ausführt.“ Eine gute Weiterbildung fürs Team trainiert deshalb keinen Leitfaden auf, sondern eine gemeinsame Haltung zu den Kunden und eine gemeinsame Sprache. Jede und jeder bringt den eigenen Ton mit.

Für Teams spricht deshalb einiges für ein Format, in dem alle denselben Stoff lernen, jede Person aber an ihren eigenen Kunden übt. Was eine Vertriebsschulung fürs ganze Team ausmacht, steht ausführlich im Beitrag Vertriebsschulung fürs Team.

Kosten und Förderung

Beim Vergleich der Kosten schauen viele nur auf die Gebühr. Ehrlicher ist eine Rechnung mit drei Teilen:

• Gebühr des Anbieters je Teilnehmer,
• Nebenkosten wie Reise, Übernachtung und Verpflegung bei Präsenz,
• Abwesenheit: die Tage, an denen ein Key Account Manager nicht bei seinen wichtigsten Kunden ist.

Der dritte Teil ist bei Schlüsselkunden der teuerste, taucht aber in keinem Angebot auf. Online-Formate senken ihn deutlich, weil sie neben dem Tagesgeschäft laufen.

Zur Förderung: Die Agentur für Arbeit unterstützt die Weiterbildung von Beschäftigten, unter anderem mit Zuschüssen zu den Kosten. Voraussetzung ist laut Agentur für Arbeit unter anderem, dass die Weiterbildung mehr als 120 Stunden umfasst und dass Weiterbildung und Bildungsträger für die Förderung zugelassen sind. Lange Zertifikatslehrgänge können darunter fallen. Kurze Seminare und kompakte Online-Kurse fallen meist nicht darunter, sie binden dafür aber auch deutlich weniger Arbeitszeit. Fragen Sie im Zweifel direkt beim Arbeitgeberservice der Agentur nach.

So treffen Sie die Entscheidung

Drei Fragen genügen, um die Auswahl einzugrenzen:

1. Brauchen Sie einen Abschluss? Dann führt der Weg über einen Zertifikatslehrgang.
2. Soll ein Team gemeinsam starten? Dann kann ein Seminar der Auftakt sein, mit einem Plan für die Wochen danach.
3. Sollen Ihre Schlüsselkunden in den nächsten Wochen etwas merken? Dann wählen Sie ein Format mit Aufgaben am eigenen Kundenbestand, online oder begleitet.

Einen Überblick über alles, was zur Arbeit mit bestehenden Kunden gehört, finden Sie auf der Seite Bestandskunden. Fachbegriffe wie Folgegeschäft oder Account Plan erklärt das Glossar.