Im Vertrieb unterscheidet man gern zwei Typen. Der Hunter gewinnt neue Kunden, liebt den ersten Kontakt und den Abschluss. Der Farmer kümmert sich um die Kunden, die schon da sind, und sorgt dafür, dass aus ihnen über die Jahre mehr wird.
Was ein Farmer tut
- Er kennt seine Kunden und ihre Pläne, nicht nur ihre Bestellungen.
- Er meldet sich mit einem Anlass, bevor der Kunde fragt.
- Er erkennt Folgegeschäft und spricht es an.
- Er bemerkt früh, wenn eine Beziehung abkühlt.
Warum Farming oft zu kurz kommt
Neukunden sind sichtbar, Abschlüsse werden gefeiert. Die stille Arbeit am Bestand fällt erst auf, wenn ein großer Kunde abspringt. Dazu kommt: Viele, die Bestandskunden betreuen, sehen sich gar nicht als Vertrieb. Sie sind Projektleiter, Techniker oder Kundenbetreuer und haben nie gelernt, ihre Kunden aktiv zu entwickeln.
Hunter oder Farmer?
Beide werden gebraucht, und selten kann ein Mensch beides gleich gut. Wichtig ist, dass im Unternehmen jemand ausdrücklich für den Bestand zuständig ist. Mehr dazu unter Bestandskundenentwicklung und im Bereich Bestandskunden.