Fachwirt Vertrieb und Fachkaufmann Vertriebs­management

Viele kennen die Frage aus dem Jahresgespräch: „Haben Sie schon über einen Fachwirt nachgedacht?“ Sie arbeiten seit ein paar Jahren im Vertrieb, und der nächste Schritt soll einen Abschluss haben. Bei der Suche nach dem Fachwirt Vertrieb stoßen Sie auf zwei Namen, die ähnlich klingen und doch ganz verschieden sind: den Geprüften Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel und den Fachkaufmann für Vertriebsmanagement.

Dieser Beitrag erklärt beide Abschlüsse: wer zugelassen wird, was geprüft wird, wer mitzahlt und für wen sich welcher lohnt. Den Überblick über alle Formate, vom Seminar bis zum Studium, gibt der Beitrag Weiterbildung im Vertrieb im Vergleich.

Geprüfter Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel

Der Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel beruht auf einer Verordnung des Bundes vom 13. Mai 2014. Die Prüfung nimmt die Industrie- und Handelskammer ab, sie gilt bundesweit gleich. Laut Verordnung soll sie zeigen, dass Sie in verschiedenen Betriebsformen des Einzelhandels Fach-, Organisations- und Führungsaufgaben im Vertrieb eigenständig übernehmen können.

Das Wort „Einzelhandel“ ist dabei wörtlich zu nehmen. Zu den Prüfungsinhalten gehören Sortiment, Standortmarketing, Warenpräsentation, Lagerwirtschaft und die Ausbildung im eigenen Unternehmen. Der Abschluss richtet sich an Menschen, die eine Filiale, eine Abteilung oder einen Verkaufsbereich im Handel führen wollen.

Zulassung zum Fachwirt

Zur ersten Prüfung wird zugelassen, wer einen dieser Wege nachweist:

• eine dreijährige kaufmännische Ausbildung im Einzelhandel und danach mindestens ein Jahr Berufspraxis
• eine Ausbildung zum Verkäufer oder einen dreijährigen kaufmännisch-verwaltenden Beruf und danach mindestens zwei Jahre Praxis
• mindestens 90 ECTS-Punkte aus einem betriebswirtschaftlichen Studium und zwei Jahre Praxis
• mindestens fünf Jahre Berufspraxis

Die Praxis muss im Verkauf oder in anderen kaufmännischen Aufgaben im Handel liegen. Wer keinen dieser Wege erfüllt, kann seine Eignung auch mit Zeugnissen oder auf andere Weise glaubhaft machen. Einen Lehrgang verlangt die Verordnung nicht.

Prüfung zum Fachwirt Vertrieb

Die Prüfung hat drei Teile. Die zwei schriftlichen dauern jeweils 300 Minuten und gehen von einer betrieblichen Situation aus.

• Erste schriftliche Prüfung: Kundenorientierung, Personalmanagement, Führung und Kommunikation
• Zweite schriftliche Prüfung: Marketing im Einzelhandel und Vertriebssteuerung, frühestens nach der ersten und höchstens zwei Jahre danach
• Mündliche Prüfung: eine Präsentation von höchstens 15 Minuten zu einem selbst gewählten Thema und ein Fachgespräch von höchstens 20 Minuten, innerhalb eines Jahres nach den schriftlichen Teilen

Bestanden ist, wer im schriftlichen und im mündlichen Teil jeweils mindestens 50 Punkte erreicht.

Fachkaufmann für Vertriebs­management

Der Fachkaufmann für Vertriebsmanagement ist kein Abschluss des Bundes. Er beruht auf Prüfungsregelungen einzelner Kammern. Das Bundesinstitut für Berufsbildung nennt vier: die Industrie- und Handelskammern Oldenburg, Bonn/Rhein-Sieg, Düsseldorf und Dortmund, mit Regelungen aus den Jahren 2008 bis 2014.

Inhaltlich ist er nicht an eine Branche gebunden. Es geht darum, Vertriebseinheiten zu führen, Vertriebsstrukturen aufzubauen oder umzubauen und den Vertrieb zu planen und zu steuern. Damit passt er besser zum Vertrieb in Industrie, Großhandel oder Dienstleistung als der Fachwirt im Einzelhandel.

Die Zulassung ist ähnlich gestaffelt. Laut Regelung der IHK Düsseldorf braucht es eine dreijährige kaufmännische Ausbildung und ein Jahr Praxis im Vertrieb, eine andere dreijährige Ausbildung und zwei Jahre Praxis im Vertrieb oder vier Jahre kaufmännische Praxis im Vertrieb.

Der Haken liegt im Wort „einzelne“. Eine regionale Regelung kann eine Kammer ändern oder aufheben, und nicht jede Kammer bietet jedes Jahr Termine an. Fragen Sie deshalb bei der Kammer nach dem nächsten Prüfungstermin, bevor Sie einen Lehrgang buchen.

Fachwirt und Fachkaufmann im Vergleich

Förderung: Aufstiegs-BAföG für Fachwirt und Fachkaufmann

Beide Abschlüsse enden mit einer öffentlich-rechtlichen Prüfung vor der Kammer. Das Aufstiegs-BAföG fördert die Vorbereitung auf solche Prüfungen nach dem Berufsbildungsgesetz. Lehrgänge oberhalb der ersten Fortbildungsstufe müssen dafür mindestens 400 Unterrichtsstunden umfassen, reine Selbstlernphasen zählen nicht. Was der Zuschuss abdeckt, steht im Beitrag Weiterbildung im Vertrieb im Vergleich. Ob Ihr Lehrgang dazugehört, klären Sie vor der Anmeldung mit dem Anbieter und dem zuständigen Amt.

Für wen sich welcher Abschluss lohnt

Fünf Fragen helfen bei der Entscheidung. Beantworten Sie sie, bevor Sie Lehrgänge vergleichen.

1. Arbeiten Sie im Einzelhandel und wollen dort führen? Dann ist der Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel der passende Abschluss.
2. Arbeiten Sie im Vertrieb an Geschäftskunden? Dann prüfen Sie den Fachkaufmann für Vertriebsmanagement, sofern eine Kammer in Ihrer Nähe ihn prüft.
3. Verlangt Ihr Arbeitgeber einen bestimmten Abschluss? Dann fragen Sie, welchen genau. Manche Stellen setzen einen Fachwirt voraus, egal welchen.
4. Haben Sie über viele Monate Abende und Samstage frei? Beide Lehrgänge laufen berufsbegleitend über lange Zeit, die Lernzeit ist der größte Posten.
5. Wollen Sie vor allem bei Ihren heutigen Kunden mehr erreichen? Dann hilft ein Abschluss weniger als Übung an genau diesen Kunden.

Die letzte Frage wird oft übersehen. Der Fachwirt prüft Kundenbindung als einen Punkt unter vielen. Wie Sie einen wichtigen Geschäftskunden über Jahre entwickeln, Folgeaufträge erkennen und das Gespräch dazu führen, lernen Sie dort kaum. Dafür gibt es eigene Formate, etwa die Online-Weiterbildung Bestandskundenentwicklung. Sie ersetzt keinen Fachwirt, aber sie setzt dort an, wo im B2B-Vertrieb viel Umsatz liegt: bei den Bestandskunden.

Viele verbinden am Ende beides: den Abschluss für die Karriere und ein kurzes Format für den Alltag. Wer in die Betreuung großer Kunden will, findet einen eigenen Vergleich im Beitrag Key Account Manager Weiterbildung.