Das Wichtigste in Kürze
Bestehende Kunden kennen Sie, vertrauen Ihnen und haben schon gekauft. Trotzdem werden sie in vielen Unternehmen nur verwaltet statt entwickelt. Wer seine wichtigsten Kunden gezielt betreut, regelmäßig besucht und ihre Pläne kennt, holt dort mehr Folgegeschäft als bei jedem neuen Kunden.
Neukunden zu gewinnen kostet viel Kraft. Bestehende Kunden auszubauen kostet oft weniger und bringt mehr. Trotzdem passiert es in vielen Unternehmen nur nebenbei: Der Kunde bestellt, der Vertrieb liefert, bis zur nächsten Bestellung.
Verwalten oder entwickeln
Ein verwalteter Kunde bekommt, was er bestellt. Ein entwickelter Kunde bekommt jemanden, der seine Pläne kennt und rechtzeitig mit Ideen kommt. Der Unterschied liegt nicht im Produkt, sondern in der Haltung und in einem klaren Vorgehen.
Was dazu gehört
- Die wichtigsten Kunden kennen und bewusst auswählen
- Alle Ansprechpartner kennen, nicht nur den Einkauf
- Regelmäßige Gespräche ohne Bestellanlass
- Jeden Besuch mit einem Ziel vorbereiten
- Frühwarnzeichen ernst nehmen
Wie das Schritt für Schritt geht, von der persönlichen Vorbereitung bis zum vertraulichen Gespräch auf Augenhöhe, zeigt der Online-Kurs Bestandskundenentwicklung der WAXTUM500 Akademie.