Das Wichtigste in Kürze
Im B2C-Vertrieb kauft eine Person für sich selbst, oft schnell und aus dem Gefühl. Im B2B-Vertrieb kauft ein Unternehmen, meist entscheiden mehrere Personen, der Weg zum Auftrag dauert länger, und die Beziehung zum Kunden trägt über Jahre.
Wer im Autohaus verkauft, und wer einer Werkzeugmaschinenfabrik eine neue Steuerung anbietet, macht beides Vertrieb. Trotzdem sieht der Alltag völlig verschieden aus.
Der Unterschied auf einen Blick
| Merkmal | B2C: an Privatpersonen | B2B: an Unternehmen |
|---|---|---|
| Wer entscheidet | Eine Person, manchmal der Haushalt | Oft mehrere: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung |
| Dauer bis zum Kauf | Minuten bis Wochen | Wochen bis Monate, bei Großprojekten länger |
| Anlass | Wunsch, Bedarf, Gefühl | Ein betriebliches Problem, ein Ziel, ein Budget |
| Auftragsgröße | Meist überschaubar | Oft groß, mit Folgegeschäft |
| Beziehung | Oft einmalig | Über Jahre, mit festen Ansprechpartnern |
| Was überzeugt | Erlebnis, Marke, Preis | Nutzen fürs Unternehmen, Verlässlichkeit, Fachwissen |
Was B2B-Vertrieb besonders macht
Mehrere Menschen entscheiden
Im B2B-Vertrieb sprechen Sie selten nur mit einer Person. Der Anwender will, dass es funktioniert. Der Einkauf will einen guten Preis. Die Geschäftsführung will wissen, was es bringt. Wer nur einen von ihnen überzeugt, verliert den Auftrag oft an der nächsten Stelle.
Es dauert
Zwischen erstem Gespräch und Auftrag liegen im B2B-Vertrieb häufig Monate. Das verlangt Ausdauer und ein sauberes Nachfassen. Viele Aufträge gehen nicht an den besten Anbieter, sondern an den, der dran geblieben ist.
Der erste Auftrag ist erst der Anfang
Der größte Teil des Umsatzes im B2B kommt oft aus bestehenden Kunden. Deshalb ist die Entwicklung von Bestandskunden mindestens so wichtig wie die Gewinnung neuer.
Was man im B2B-Vertrieb lernen muss
- Mehrere Entscheider erkennen und jeden mit seinem Anliegen abholen
- Gespräche auf Augenhöhe mit der Geschäftsführung führen
- Lange Verkaufsprozesse planen, ohne dass etwas versandet
- Großkunden über Jahre betreuen und ausbauen
Diese Themen lernt man selten in einem allgemeinen Verkaufsseminar. Sie brauchen Übung an echten Kunden, am besten in kurzen Schritten neben dem Tagesgeschäft.
Häufige Fragen
Was bedeutet B2B?
B2B steht für Business to Business: Ein Unternehmen verkauft an ein anderes Unternehmen. B2C steht für Business to Consumer, also den Verkauf an Privatpersonen.
Ist B2B-Vertrieb schwieriger als B2C-Vertrieb?
Nicht schwieriger, aber anders. Im B2B-Vertrieb sind Aufträge größer, Entscheidungen dauern länger, und es sind mehr Menschen beteiligt. Das verlangt mehr Geduld, Planung und Fachwissen.
Kann man von B2C in den B2B-Vertrieb wechseln?
Ja, viele tun das. Gesprächsführung und Abschlussstärke nehmen Sie mit. Neu zu lernen sind vor allem der Umgang mit mehreren Entscheidern, lange Verkaufszyklen und die Pflege von Großkunden.
