Das Wichtigste in Kürze
Einen Ausbildungsberuf mit dem Namen Vertrieb gibt es in Deutschland nicht. Mehrere kaufmännische Ausbildungen führen aber direkt in den Verkauf, am deutlichsten Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement für den B2B-Vertrieb. Wie viel Vertrieb Sie wirklich lernen, hängt weniger vom Berufsnamen ab als vom Ausbildungsbetrieb.
Viele kennen das aus der Berufsberatung: Die Frage lautet „Was willst du werden?“, die Antwort ist „Irgendwas mit Verkaufen“, und in der Liste der Ausbildungsberufe steht nirgends das Wort Vertrieb. Wer dann aufgibt, verpasst einen der offensten Berufe überhaupt. Der Vertrieb hat keinen eigenen Ausbildungsberuf, aber viele Eingänge.
Die kurze Antwort
Einen staatlich anerkannten Ausbildungsberuf „Vertrieb“ oder „Vertriebler“ gibt es nicht. Vertrieb steckt als Teil in mehreren kaufmännischen Ausbildungen, mal als Kern, mal als eine Station unter vielen. Alle geregelten Berufe mit ihren Ausbildungsordnungen finden Sie in der Berufesuche des Bundesinstituts für Berufsbildung. Welche Fortbildungen, Studiengänge und Kurse danach kommen, zeigt die Seite Wege in den Vertrieb. Hier geht es nur um den ersten Schritt: die Ausbildung.
Die Berufe im Vergleich
Die Spalte „Wie viel Vertrieb“ ist eine Einschätzung des Alltags, kein Wert aus der Ausbildungsordnung. Sie hängt stark vom Unternehmen ab.
| Ausbildungsberuf | Wo Sie arbeiten | Wie viel Vertrieb | Typischer nächster Schritt |
|---|---|---|---|
| Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement | Großhandel, Handel mit dem Ausland, Kunden sind Unternehmen | Viel: Beratung, Angebote, Verkauf an gewerbliche Kunden | Vertriebsinnendienst, später Außendienst oder Key Account |
| Industriekaufleute | Herstellende Unternehmen | Mittel: der Vertrieb ist eine Abteilung von mehreren | Vertriebsinnendienst oder Auftragsabwicklung |
| Kaufleute im Einzelhandel, Verkäuferinnen und Verkäufer | Geschäfte, Kunden sind Privatpersonen | Viel: das Kundengespräch gehört zu jedem Tag | Abteilungsleitung, Wechsel in den B2B-Vertrieb möglich |
| Kaufleute für Dialogmarketing | Kundenservice, Telefonvertrieb | Mittel bis viel: Gespräche am Telefon, oft mit Verkaufsanteil | Telefonvertrieb, Innendienst, Kundenbetreuung |
| Automobilkaufleute | Autohäuser, Werkstätten | Mittel: Verkauf von Teilen, Service und Fahrzeugen | Verkaufsberatung im Autohaus |
| Kaufleute für Versicherungen und Finanzanlagen | Versicherungen, Vermittlung | Viel: Beratung und Abschluss gehören zusammen | Kundenberatung, Vertrieb mit eigenem Bestand |
| Kaufleute im E-Commerce | Onlinehandel | Wenig im Gespräch, viel im Sortiment und in der Ansprache | Onlinevertrieb, Marketing |
| Technische Berufe, etwa Mechatronik oder Elektronik | Industrie, Handwerk, Service | Anfangs wenig | Später technischer Vertrieb, oft über Techniker oder Meister |
Die letzte Zeile verdient einen zweiten Blick. Im B2B-Vertrieb technischer Produkte kommen viele nicht aus einer kaufmännischen Ausbildung, sondern aus dem Fach. Wer eine Anlage gebaut oder gewartet hat, spricht mit dem Kunden auf Augenhöhe. Das Verkaufen lernt man dazu. Mehr zu diesem Weg steht im Beitrag Wie werde ich Vertriebler?
Der Name des Berufs entscheidet weniger als das Unternehmen
Zwei Auszubildende im selben Beruf können am Ende völlig verschiedene Dinge gelernt haben. Die eine hat drei Jahre lang Rechnungen geprüft. Der andere hat ab dem zweiten Jahr Angebote geschrieben, Kunden angerufen und den Außendienst zu Terminen begleitet. Beide haben denselben Abschluss. Nur einer weiß, wie sich ein Kundengespräch anfühlt.
Wenn Sie in den Vertrieb wollen, fragen Sie deshalb schon im Vorstellungsgespräch nach. Diese Fragen helfen dabei:
- „Wie lange bin ich während der Ausbildung im Vertrieb?“ Wochen oder Monate macht einen großen Unterschied.
- „Darf ich den Außendienst zu Kundenterminen begleiten?“ Nichts lehrt so viel wie zuzusehen, wie ein erfahrener Kollege ein Gespräch führt.
- „Telefoniere ich selbst mit Kunden, oder nur intern?“ Wer früh selbst spricht, verliert früh die Scheu.
- „Was haben Ihre letzten Auszubildenden nach der Ausbildung gemacht?“ Die Antwort zeigt, ob der Weg in den Vertrieb dort üblich ist oder die Ausnahme.
- „Wer betreut mich im Vertrieb?“ Eine feste Ansprechperson ist mehr wert als ein schöner Ausbildungsplan.
- „Gibt es eine Weiterbildung zum Vertrieb, auch nach der Ausbildung?“ Ein Unternehmen, das hier eine Antwort hat, nimmt das Thema ernst.
Diese Fragen sind keine Prüfung des Unternehmens. Sie zeigen Interesse, und genau das sucht ein Vertrieb.
Passt Vertrieb überhaupt zu Ihnen?
Die Ausbildung ist der leichtere Teil der Entscheidung. Der schwerere ist die Frage, ob Sie den Kontakt mit Kunden wirklich wollen. Anthony Steffan, der seit über 30 Jahren im B2B-Vertrieb arbeitet, nennt dafür ein einfaches Zeichen: den inneren Widerstand vor dem Rausgehen, vor dem Anruf, vor dem ersten Schritt auf einen Kunden zu. Entweder zieht es einen dorthin, oder es stößt einen ab. Wer merkt, dass es ihn abstößt, solle das ehrlich nehmen. Das sei kein Makel, denn ein Unternehmen brauche auch die Menschen, die bestehende Kunden zuverlässig betreuen, gut erreichbar sind und sich kümmern.
Für die Berufswahl heißt das: Es gibt im Vertrieb nicht nur die eine Rolle. Wer gern auf Fremde zugeht, fühlt sich im Außendienst und in der Neukundengewinnung wohl. Wer lieber eine feste Beziehung pflegt, ist im Innendienst oder in der Betreuung bestehender Kunden oft besser aufgehoben. Welche Richtung eher zu Ihnen passt, zeigt der Selbsttest Vertriebstyp in acht Fragen.
Anthony Steffan sagt auch, er sei über die Jahre ehrlicher zu sich selbst geworden, was ihm liegt und was nicht. Wer am besten kann, sei oft der, der es wirklich will. Für eine Ausbildungswahl ist das ein guter Maßstab, gerade mit sechzehn oder neunzehn.
Nach der Ausbildung
Kaum jemand geht nach der Abschlussprüfung direkt mit eigenem Gebiet in den Außendienst. Der übliche Weg führt über den Innendienst: Angebote ausarbeiten, Aufträge begleiten, Kunden am Telefon betreuen. Dort lernen Sie Produkte, Preise und Kunden kennen, und genau das trägt Sie später im Außendienst.
Wer danach gezielt weiterlernen will, findet die Möglichkeiten vom Fachwirt bis zum Online-Kurs auf der Seite Wege in den Vertrieb. Und wer noch nicht weiß, welches Format zu ihm passt, beantwortet im Wegweiser ein paar Fragen und bekommt eine Empfehlung.
Häufige Fragen
Welche Ausbildung braucht man für den Vertrieb?
Keine bestimmte. Am häufigsten führen kaufmännische Ausbildungen in den Vertrieb, etwa im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufleute oder der Einzelhandel. Im technischen Vertrieb kommen viele aus einem technischen Beruf und wechseln später.
Welcher Ausbildungsberuf hat am meisten mit Vertrieb zu tun?
Im Geschäft mit Unternehmen sind es die Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement: Sie kaufen ein, beraten gewerbliche Kunden und verkaufen. Im Geschäft mit Privatkunden sind es Einzelhandel und Verkauf, wo das Kundengespräch zum Alltag gehört.
Kann man nach einer Ausbildung in den Außendienst?
Ja, aber selten sofort. Der übliche Weg führt über den Innendienst: Angebote schreiben, Kunden am Telefon betreuen, Aufträge begleiten. Nach einigen Jahren folgt der Wechsel zu eigenen Kunden im Außendienst.
