Das Wichtigste in Kürze
Neue Vertriebler brauchen in den ersten Wochen drei Dinge: das Wissen der erfahrenen Kollegen in greifbarer Form, echte Kundentermine zum Mitgehen und eine feste Auswertung jeder Woche. Wer die Einarbeitung einmal aufschreibt oder aufzeichnet, spart beim nächsten Neuen einen guten Teil davon.
Ein neuer Kollege im Vertrieb kostet vom ersten Tag an Geld. Er bringt es erst zurück, wenn er selbst Aufträge holt. Jede Woche, die er schneller dahin kommt, zählt.
Trotzdem sieht die Einarbeitung in vielen Unternehmen so aus: ein Stapel Produktblätter, ein Zugang zum CRM und der Satz „Fahr mal ein paar Wochen mit“.
Woran es meistens hakt
Das Wissen, das ein Neuer braucht, gibt es. Es steckt in den Köpfen der erfahrenen Vertriebler: welcher Kunde wie tickt, welche Einwände immer kommen, welche Formulierung trägt. Nur haben genau diese Kolleginnen und Kollegen am wenigsten Zeit, es zu erklären. Sie sollen ja verkaufen.
Das Ergebnis: Der Neue lernt durch Zufall. Was er beim Mitfahren aufschnappt, bleibt hängen. Was an diesem Tag nicht vorkam, fehlt.
Die ersten Wochen mit Struktur
Woche 1 und 2: Produkt, Kunden, Sprache
- Die wichtigsten Produkte und wofür Kunden sie wirklich einsetzen
- Die zehn wichtigsten Kunden und ihre Geschichte mit Ihrem Unternehmen
- Die Begriffe, die im Team fallen, siehe Glossar
- Das CRM: nicht alle Funktionen, nur die, die er diese Woche braucht
Woche 3 bis 6: Mitgehen und selbst machen
- Bei erfahrenen Kolleginnen und Kollegen mitgehen, mit einem Beobachtungsauftrag
- Erste eigene Gespräche, zuerst mit Bestandskunden, die wohlwollend sind
- Jede Woche eine feste halbe Stunde Auswertung mit der Führungskraft
Ab Woche 7: eigenes Gebiet
- Eigene Kunden, eigene Ziele, klein anfangen
- Die Auswertung bleibt, alle zwei Wochen
Einmal festhalten, immer wieder nutzen
Der größte Hebel liegt vor der ersten Woche. Wenn Ihr erfahrenster Vertriebler einmal erklärt, wie er ein Erstgespräch führt, und das aufgezeichnet und aufbereitet wird, muss er es beim nächsten Neuen nicht wieder erklären. Und beim übernächsten auch nicht.
So wird aus dem Wissen einzelner Köpfe etwas, das dem Unternehmen gehört. Das macht die Einarbeitung schneller und das Unternehmen unabhängiger davon, wer gerade da ist. Und es gilt nicht nur im Vertrieb, sondern überall, wo Wissen an wenigen Menschen hängt.
Häufige Fragen
Wie lange dauert die Einarbeitung im Vertrieb?
Das hängt vom Produkt und vom Verkaufszyklus ab. Die Grundlagen sitzen oft nach einigen Wochen, sicher im eigenen Gebiet sind viele erst nach Monaten. Eine klare Struktur verkürzt beides spürbar.
Was gehört in einen Einarbeitungsplan für den Vertrieb?
Produkt und Kunden, Vorgehen im Gespräch, Werkzeuge wie das CRM, Mitgehen bei erfahrenen Kolleginnen und Kollegen, erste eigene Termine und eine wöchentliche Auswertung mit der Führungskraft.
Warum scheitert die Einarbeitung im Vertrieb so oft?
Meist, weil das Wissen nur in den Köpfen der Erfahrenen liegt und die keine Zeit haben. Dann lernt der Neue durch Zufall und Fehler. Abhilfe schafft, dieses Wissen einmal festzuhalten und aufzubereiten.
