Das Wichtigste in Kürze
Fassen Sie zwei Tage nach dem Angebot zum ersten Mal nach, dann nach einer, zwei und drei Wochen, jedes Mal mit einem neuen Grund statt der Frage, ob der Kunde schon hineingeschaut hat. Kommt nach vier Versuchen nichts, schließen Sie freundlich ab. So bleiben Sie im Gespräch, ohne lästig zu werden.
Viele kennen das: Das Angebot ist raus, der Kunde war im Gespräch angetan, und dann kommt nichts. Nach einer Woche überlegt man, ob man sich melden soll. Nach zwei Wochen fühlt es sich schon unangenehm an. Und nach drei Wochen hat ein anderer Anbieter den Auftrag, der einfach angerufen hat.
Nachfassen ist kein Betteln. Es ist Teil der Leistung, die Sie anbieten.
Warum Stille selten Nein heißt
Wenn ein Kunde nach dem Angebot schweigt, hat das meist banale Gründe. Er ist im Urlaub, der Einkauf will noch Vergleichsangebote, die Geschäftsführung hat keinen Termin frei, das Tagesgeschäft brennt. Stille ist fast nie ein Urteil über Sie.
Deshalb ein klarer Satz vorweg: Nicht der Kunde muss sich melden. Sie haben das Angebot geschrieben, also halten Sie den Faden. Wer wartet, überlässt den Auftrag dem Zufall.
Die beste Vorbereitung passiert vor dem Versand
Das leichteste Nachfassen ist eines, das der Kunde erwartet. Fragen Sie deshalb schon im Gespräch, bevor Sie das Angebot schicken:
„Bis wann möchten Sie entscheiden, und wer schaut sich das Angebot außer Ihnen noch an?“
Und dann: „Darf ich mich am Donnerstag kurz bei Ihnen melden, um offene Fragen zu klären?“
Mit diesem Ja wird Ihr Anruf zur Verabredung. Nennt der Kunde einen Entscheidungstermin, richten Sie den ganzen Plan danach aus.
Der Nachfass-Plan
Der Plan unten gilt ab dem Tag, an dem das Angebot rausgeht. Jeder Schritt hat ein eigenes Ziel. Das ist der Unterschied zwischen Dranbleiben und Nerven.
| Zeitpunkt | Kanal | Ziel | So kann es klingen |
|---|---|---|---|
| Tag 0 | E-Mail mit dem Angebot | Den nächsten Kontakt festhalten | „Wie besprochen rufe ich Sie am Donnerstag kurz an.“ |
| Tag 2 | Telefon | Ankommen sichern, erste Fragen | „Ich wollte sicher sein, dass das Angebot gut bei Ihnen angekommen ist. Ist Ihnen beim ersten Durchsehen etwas aufgefallen, das ich erklären sollte?“ |
| Tag 7 | Telefon, bei Nichterreichen eine kurze Mail | Den Entscheidungsweg klären | „Wer entscheidet bei Ihnen mit? Kann ich Ihnen oder jemand anderem die Entscheidung mit einer Unterlage leichter machen?“ |
| Tag 14 | E-Mail mit echtem Mehrwert | Einen neuen Grund liefern | „Nach unserem Gespräch ist mir zu Ihrer Frage nach der Umstellung noch etwas eingefallen. Ich habe Ihnen eine Übersicht angehängt, wie die ersten zwei Wochen aussehen würden.“ |
| Tag 21 | Telefon | Die Hürde finden | „Wo steht das Thema bei Ihnen gerade? Wenn etwas am Angebot nicht passt, sagen Sie es mir offen, dann passe ich es an.“ |
| Tag 30 | Kurze E-Mail | Freundlich abschließen | „Ich habe länger nichts von Ihnen gehört und gehe davon aus, dass das Thema gerade keinen Vorrang hat. Ich lege es deshalb bei mir ab. Wenn es wieder aktuell wird, bin ich gern für Sie da.“ |
Die letzte Nachricht ist ehrlich, und sie nimmt Druck heraus. Genau das gibt vielen Kunden den Anlass, doch noch zu antworten. Kommt nichts, legen Sie im CRM eine Wiedervorlage in einigen Monaten an. Ein abgelegtes Angebot ist kein verlorener Kontakt.
Was ein Praktiker anders macht
Anthony Steffan, der seit über 30 Jahren im B2B-Vertrieb arbeitet, benennt die Lücke selbst, wenn er einen Kunden nach längerer Stille anruft. Er sagt, wie lange man sich nicht gehört hat, und fragt dann, wie es dem anderen geht. Keinen Vorwand, keine erfundene Dringlichkeit. So verliert die Stille ihre Peinlichkeit für beide Seiten.
So nicht, so besser
| So nicht | So besser | Warum |
|---|---|---|
| „Ich wollte nur mal nachhaken.“ | „Ich melde mich, weil Sie bis Ende des Monats entscheiden wollten.“ | Ein Grund statt einer Entschuldigung |
| „Haben Sie schon in das Angebot geschaut?“ | „Welcher Punkt im Angebot ist für Sie noch offen?“ | Offene Frage statt Ja oder Nein |
| „Sie hatten sich ja leider nicht gemeldet.“ | „Wir hatten uns eine Weile nicht gehört, deshalb rufe ich an.“ | Kein Vorwurf, der Kunde muss sich nicht rechtfertigen |
| „Das Angebot gilt nur noch bis Freitag.“ (erfunden) | „Die Preise gelten bis zu dem Datum, das im Angebot steht.“ | Echte Fristen statt künstlichem Druck |
| „Ich wollte mich noch einmal in Erinnerung rufen.“ | „Ich habe Ihnen eine Übersicht angehängt, die bei Ihrer Frage zur Umstellung hilft.“ | Mehrwert statt Erinnerung |
| „Beim Preis ist sicher noch etwas möglich.“ | „Was müsste am Angebot anders sein, damit es für Sie passt?“ | Nicht unaufgefordert gegen sich selbst verhandeln |
Auffällig ist, dass fast alle Sätze links um den Verkäufer kreisen: sein Nachhaken, sein Erinnern, sein Preis. Die Sätze rechts drehen sich um den Kunden und seine Entscheidung.
Wann Schluss ist
Nachfassen ist erwünscht, solange der Kunde Ihr Angebot angefragt hat und kein klares Nein gesagt hat. Sagt er Nein, bedanken Sie sich und fragen einmal nach dem Grund. Die Antwort ist Gold für das nächste Angebot. Für neue Werbung an Kontakte, die nichts angefragt haben, gelten andere Regeln, die im Beitrag Kaltakquise lernen stehen.
Wie das Nachfassen in den ganzen Weg zum Neukunden passt, zeigt die Übersicht Neukunden gewinnen. Den Begriff Follow-up finden Sie im Glossar.
Häufige Fragen
Wann sollte man nach einem Angebot nachfassen?
Am besten zu einem Zeitpunkt, den Sie schon im Gespräch mit dem Kunden vereinbart haben. Ohne Vereinbarung ist ein kurzer Anruf zwei Tage nach dem Versand ein guter erster Schritt: Ist das Angebot angekommen, gibt es erste Fragen?
Wie oft darf man nach einem Angebot nachhaken?
Eine feste Zahl gibt es nicht. Entscheidend ist, dass jeder Kontakt einen eigenen Grund hat. Ein Plan mit vier Kontakten über etwa drei Wochen und einer freundlichen Abschlussnachricht ist verbindlich, ohne aufdringlich zu sein.
Was schreibt man, wenn der Kunde sich nach dem Angebot nicht meldet?
Keinen Vorwurf und kein „nur mal nachhaken“. Nennen Sie einen konkreten Anlass, stellen Sie eine offene Frage, und bieten Sie an, das Angebot anzupassen. Bleibt es still, schließen Sie mit einer kurzen, freundlichen Nachricht ab.
