Das Wichtigste in Kürze
Vertrieb ist alles, was ein Angebot zum Kunden bringt und daraus einen Auftrag macht: Kunden finden, Gespräche führen, Angebote schreiben, abschließen und die Beziehung pflegen. Ohne Vertrieb bleibt das beste Produkt im Lager.
In vielen Unternehmen gibt es eine stille Annahme: Wenn das Produkt gut genug ist, verkauft es sich von selbst. Es stimmt fast nie. Gute Produkte scheitern jeden Tag, weil niemand sie den richtigen Kunden erklärt.
Vertrieb ist die Arbeit, die das verhindert.
Vertrieb in einem Satz
Vertrieb ist alles, was ein Angebot zum Kunden bringt und daraus einen Auftrag macht. Dazu gehört mehr als das Verkaufsgespräch:
- Die richtigen Kunden auswählen
- Sie ansprechen und einen ersten Termin bekommen
- Den Bedarf verstehen, bevor man etwas anbietet
- Ein Angebot machen, das zu diesem Bedarf passt
- Einwände klären und abschließen
- Den Kunden betreuen, damit er wieder kauft und weiterempfiehlt
Vertrieb, Verkauf, Marketing: wer macht was?
Die drei Wörter werden oft durcheinander benutzt. Die Unterscheidung hilft, weil jede Aufgabe andere Fähigkeiten braucht.
| Begriff | Worum es geht | Typische Frage |
|---|---|---|
| Marketing | Aufmerksamkeit und Interesse bei vielen | Wer kennt uns überhaupt? |
| Vertrieb | Der Weg vom Interesse zum Auftrag, einzeln | Wer kauft als Nächstes und warum? |
| Verkauf | Der Abschluss im Gespräch | Sagt der Kunde heute Ja? |
Warum ohne Vertrieb nichts passiert
Ein Unternehmen kann gute Leistungen, faire Preise und zufriedene Kunden haben und trotzdem nicht wachsen. Fast immer liegt es daran, dass der Vertrieb vom Zufall lebt: Aufträge kommen, wenn jemand anruft. Bleibt der Anruf aus, bleibt der Umsatz aus.
Ein Vertrieb, der funktioniert, macht ein Unternehmen unabhängig von diesem Zufall. Er weiß, welche Kunden als Nächstes angesprochen werden, und er kann sagen, was im nächsten Quartal ungefähr hereinkommt. Das gibt Sicherheit, für die Geschäftsführung genauso wie für die Belegschaft.
Die zwei Wege und drei Ebenen
Jeder Vertrieb hat zwei Aufgaben: neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden entwickeln. Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die erste und verschenken bei der zweiten, was sie schon haben.
Und jeder Vertrieb spielt auf drei Ebenen:
- Menschlich: Vertrauen, Haltung, Gesprächsführung
- Fachlich: Produkt, Markt, Methode
- Systemisch: Prozesse, Werkzeuge wie das CRM, Kennzahlen
Wer nur an einer Ebene arbeitet, stößt bald an die Grenzen der anderen. Der beste Gesprächsführer verliert Aufträge, wenn niemand nachfasst. Das beste CRM hilft nicht, wenn im Gespräch das Vertrauen fehlt.
Wie es weitergeht
Wenn Sie Vertrieb lernen wollen, lesen Sie als Nächstes, welche Wege in den Vertrieb führen. Fachbegriffe wie Pipeline, Lead oder Key Account stehen im Glossar.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf?
Verkauf ist der Moment, in dem ein Kunde Ja sagt. Vertrieb ist der ganze Weg dorthin und danach: Kunden auswählen, ansprechen, beraten, abschließen, betreuen. Verkauf ist ein Teil des Vertriebs.
Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?
Marketing sorgt dafür, dass viele von Ihrem Angebot erfahren und Interesse entsteht. Vertrieb macht aus diesem Interesse einzelne Aufträge, meist im direkten Kontakt. Beide funktionieren nur gemeinsam.
Was macht man im Vertrieb?
Kunden finden und ansprechen, Bedarf klären, Angebote erstellen, verhandeln, abschließen und bestehende Kunden weiterentwickeln. Dazu kommt Planung: Welche Kunden, welche Ziele, welche Schritte.
